7 Sales Secrets

Manajemen penjualan situs playtech.com bisa sesederhana atau serumit yang Anda inginkan. Selama bertahun-tahun, saya telah melihat kedua gaya manajemen berhasil. Karena ada perbedaan yang signifikan dalam cara manajer penjualan beroperasi, masuk akal bahwa ada kesalahpahaman baik oleh pengamat maupun manajer itu sendiri. Saya ingin membuat daftar 5 kesalahan manajemen penjualan yang cenderung sering muncul di tempat kerja:

Harus menjadi tenaga penjualan terbaik di grup

Seberapa sering Anda mendengar ini? Seberapa sering Anda melihat ini diterapkan? Banyak kali! Nah, konsep ini sama sekali tidak benar. Namun seringkali, tenaga penjualan terbaik dalam suatu kelompok muncul sebagai yang terdepan dan akhirnya menjadi pemenang promosi ke posisi manajemen penjualan. Saya menyamakan ini dengan olahraga. Apakah Vince Lombardi adalah pemain sepak bola terbaik di posisinya sebelum merevolusi olahraganya? Scotty Bowman memenangkan 9 Piala Stanley sebagai pelatih tetapi tidak pernah tampil di atas level liga kecil dalam olahraganya. Ada banyak contoh dari poin saya. Menempatkan tenaga penjualan terbaik di posisi manajemen sering kali akan menurunkan moral kandidat dan merampas aset penjualan penting perusahaan di garis depan. Orang-orang penjualan tingkat tinggi cenderung ke arah taktik karena bakat ini hanya sebagian dari peran manajemen penjualan.

Perlu menjadi “Closer-in-Chief”

Ini bisa menjadi salah satu yang paling penting dari 5 kesalahan manajemen penjualan. Kita semua pernah mendengar manajer penjualan mengingatkan kita untuk “bawa saya ketika Anda siap untuk menutup kesepakatan”. Saya yakin bahwa ada banyak manajer yang unggul di bidang ini dan bakat mereka harus dimanfaatkan bila perlu. Yang benar adalah bahwa penutupan, sama seperti setiap tahap proses penjualan lainnya, harus dipimpin oleh sumber daya apa pun yang memberi tim peluang terbaik untuk menang. Menganggap bahwa Anda, sebagai manajer penjualan, adalah orang yang dituju untuk satu aspek tertentu dari rencana penjualan adalah suatu kesalahan.

Mengadopsi Prinsip Pemandu Sorak

Motivasi sangat penting untuk organisasi mana pun tetapi terutama berlaku untuk tim penjualan. Mengingat tingginya tingkat penolakan yang mereka alami, ditambah pentingnya banyak proyek penjualan mereka bagi kesehatan perusahaan mereka, menjaga pikiran yang positif adalah penting. Meskipun saya setuju, bahwa kepemimpinan kelompok harus mengambil tanggung jawab untuk ini, saya berpendapat bahwa sebagai seorang profesional, setiap tenaga penjualan harus memiliki keadaan pikiran mereka sendiri. Beberapa motivasi kita harus datang dari dalam. Keyakinan untuk berhasil pada akhirnya tidak dapat sepenuhnya bergantung pada semangat manajer penjualan atau penghargaan terkait kinerja. Keyakinan dan tekad yang berkelanjutan untuk menang pada akhirnya harus datang dari dalam diri kita masing-masing.

Harus menyetujui semua rencana penjualan taktis

Ini mungkin mengejutkan sebagian dari Anda. Merupakan tanggung jawab yang cukup besar untuk menjadi gerbang bagi semua rencana penjualan. Sekarang, saya tidak mengatakan bahwa seorang manajer penjualan tidak boleh berpartisipasi dalam pengembangan rencana penjualan tim. Bahkan, manajemen penjualan mutlak harus mengawasi tahap perencanaan setiap proyek penjualan yang signifikan. Tetapi apakah semua aspek strategis/taktis dari sebuah rencana memerlukan persetujuan manajer penjualan? Saya berpendapat bahwa beberapa kelonggaran harus diberikan kepada profesional penjualan utama dalam hal kepemilikan rencana. Akan sangat mudah bagi seorang perwakilan untuk menyerahkan tanggung jawab kesuksesan kepada seorang manajer penjualan yang bersikeras untuk menyetujui setiap aspek dari proses penjualan. Biarkan manajer akun memiliki beberapa kemampuan untuk “melakukan panggilan” tentang bagaimana tim penjualan harus melanjutkan dalam situasi tertentu karena mereka umumnya memiliki pandangan yang lebih mendalam tentang detail di tempat kerja serta para pemain yang terlibat. Delegasikan tapi cek, cek, cek seperti yang dikatakan Marinir!

Perbaiki hanya yang rusak

Tidak. Tidak. Tidak. Strategi ini mengubah seorang manajer penjualan menjadi pemadam api, berpindah dari masalah ke bencana. Tak lama kemudian, aspek-aspek utama dari tanggung jawab seorang manajer menderita karena kurangnya perhatian dan menjadi masalah dalam pembuatannya. Tentu, ketika terjadi kesalahan, kita diharapkan untuk turun tangan dan membimbing tim ke solusi. Manajer penjualan visioner, bagaimanapun, sedang mencari untuk memperluas hal-hal positif. Manajer ini mengambil proses kemenangan dan mempertimbangkan bagaimana hal itu dapat diperbaiki atau direplikasi. Kepengarangan tidak penting sedangkan memanfaatkan proses yang telah terbukti terlepas dari mana asalnya dapat menjadi kunci keberhasilan yang konsisten.

Jangan biarkan kekeliruan ini menentukan pengalaman manajemen Anda. Ketahui kekuatan Anda, menyingkirlah saat itu masuk akal, dan manfaatkan hal-hal positif yang dapat direproduksi. Lakukan ini dan Anda akan memiliki sisi melangkah 5 kesalahan manajemen penjualan.

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa tim penjualan Anda tidak mencapai sasaran pendapatan? Apakah Anda merasa telah melakukan semua yang Anda bisa dan memberikan segalanya sebagai manajer tetapi tidak mendapatkan hasil yang konsisten? Baca terus untuk menentukan apakah Anda adalah produk dari 7 alasan manajer penjualan gagal:

1. Ketidakmampuan untuk Mentransfer Keterampilan

Manajer penjualan sering kali pindah ke peran manajemen penjualan karena kemampuan mereka untuk mengidentifikasi dan memenangkan bisnis. Sayangnya, keterampilan menjual Anda yang hebat tidak ada gunanya atau bernilai bagi organisasi jika Anda tidak dapat mentransfer keterampilan menjual ini ke tim Anda.

Dalam kata-kata Jack Welch, mantan CEO GE, “Ketika Anda mengambil peran kepemimpinan, ini bukan lagi tentang Anda, ini tentang mereka.” Dengan kata lain, tidak masalah seberapa bagus Anda, yang penting adalah seberapa baik Anda dapat membuat individu di tim penjualan Anda.

2. Sindrom Gedung Putih

Sangat mudah bagi manajer penjualan Maxbet untuk menangkap penyakit ini dan kehilangan kontak dengan kenyataan. (Berapa satu karton susu?) Manajer penjualan mulai berkemah di “rumah putih” (kantor perusahaan), terjebak dalam laporan, rapat, dan pemadam kebakaran. Mereka lupa alasan sebenarnya mereka dipekerjakan sebagai manajer penjualan: untuk melatih dan melatih tim penjualan mereka ke tingkat kinerja tertinggi. Ini tidak tercapai di “rumah putih”.

Pelatihan dan pembinaan dicapai dengan berkendara bersama tim penjualan Anda dan menghubungi dunia nyata – prospek dan klien Anda. Kursi empuk di perusahaan lebih nyaman; kursi mobil selalu lebih menguntungkan.

3. Manajer lapangan, Manajer Perusahaan, Manajer All-Around

Di dunia korporat saya sebelumnya, saya memiliki tujuh manajer penjualan yang melapor kepada saya dan dengan cepat menemukan bahwa ada tiga jenis: manajer lapangan, manajer perusahaan, dan manajer serba bisa.

Manajer lapangan berdiri teguh oleh tim mereka, membela semua tindakan dan menolak untuk memahami atau mendukung tujuan perusahaan. Manajer perusahaan hanya tertarik untuk menaiki tangga perusahaan, meninggalkan tim penjualan mereka tanpa suara di perusahaan. Manajer serba bisa mendapatkannya. Mereka mencapai keseimbangan keras dalam menyajikan masalah tim penjualan kepada manajemen senior sambil berkomunikasi dan menegakkan tujuan perusahaan kepada tim penjualan mereka.

Manajer lapangan menikmati banyak cinta dan pertumbuhan terbatas, manajer korporat membangun budaya penjualan yang tidak percaya, dan manajer serba bisa menumbuhkan pemimpin, keuntungan, dan perusahaan.

4. Tidak Ada Cinta yang Tangguh

Ketika Anda menerima peran manajer penjualan, Anda menerima tanggung jawab untuk mengembangkan orang dan juga keuntungan. Manajer penjualan yang hebat mirip dengan orang tua yang hebat. Orang tua yang baik menetapkan harapan perilaku dan karakter untuk anak-anak mereka, dan meminta pertanggungjawaban anak-anak mereka terhadap harapan itu. Mereka mengerti bahwa mereka tidak sedang dalam kontes popularitas dan menolak untuk menerima alasan atau menyerah pada komentar seperti, “tidak ada ibu dari anak-anak lain yang mengharapkan mereka untuk…..”

Manajer penjualan yang hebat menetapkan harapan yang jelas untuk tim penjualan mereka dan tidak menyerah ketika tim penjualan mendorong kembali standar keunggulan. Mereka mengesampingkan kebutuhan mereka untuk disukai demi kebutuhan untuk dihormati. Mereka memahami bahwa cinta yang kuat menciptakan budaya penjualan berkinerja tinggi.

5. Tidak Ada Proses Penjualan yang Dapat Digandakan

Contoh yang saya gunakan adalah pelatih atletik dan buku pedoman mereka. Pelatih NFL selalu memiliki buku pedoman dan mengharuskan setiap pemain untuk mempelajari, mempelajari, dan menjalankan permainan.

Pemain sepak bola profesional tidak diizinkan untuk menjalankan buku pedoman mereka sendiri, terlepas dari berapa tahun mereka bermain bola. Manajer penjualan, di sisi lain, sering kali tidak memiliki pedoman dan memberikan alasan, “Yah, saya mempekerjakan orang-orang dengan pengalaman penjualan.” Hasilnya adalah seorang manajer penjualan mencoba mengelola 20 buku pedoman berbeda yang diisi dengan permainan lama dan tidak efektif.

6. Kurangnya Prospek

Manajer penjualan harus prospek; namun, targetnya berubah. Alih-alih mencari bisnis, manajer penjualan harus secara konsisten mencari bakat penjualan terbaik. Kesalahan yang sering dilakukan oleh manajer penjualan adalah mencari talenta terbaik dalam mode krisis, setelah seseorang di tim mereka dipecat, mengundurkan diri atau pindah.

Tekanan untuk mencapai kuota penjualan mengakibatkan manajer penjualan memilih kandidat terbaik kedua dan mengharapkan hasil penjualan terbaik. Manajer penjualan yang hebat memprospek setiap bulan untuk talenta terbaik untuk menjaga saluran orang-orang mereka tetap penuh.

7. Tim Penjualan Kurang Stroke dan Kurang Kesenangan

Tipe pengemudi tinggi sering kali menduduki posisi manajer penjualan karena kemampuan mereka untuk mencapai tujuan. Mereka tidak membutuhkan banyak pukulan dan sangat berorientasi pada hasil. Masalahnya adalah manajer penjualan yang memiliki motivasi tinggi mengelola tenaga penjualan yang memiliki kebutuhan tinggi akan pengakuan, interaksi, dan kesenangan.

Manajer penjualan yang gagal tidak menyadari rencana aktivitas penjualan baru mereka termasuk memberikan pukulan dan tepukan di punggung, membuat program pengenalan dan menyiapkan acara untuk mencapai kuota kesenangan.