12 Kunci Sukses Menejemen Penjualan
Tidak ada yang namanya penjual terlahir. Tenaga penjualan yang hebat membuatnya terlihat mudah, tetapi kinerja yang unggul biasanya menunjukkan bahwa tenaga penjual telah meluangkan waktu untuk mengasah keterampilan mereka dan terus-menerus mengulangi untuk membantu prospek mereka dengan lebih baik. Anda dapat melihat contoh situs yang berhasil melakukan manajement perusahaan dengan baik sebagai berikut :
Baik Anda baru pertama kali menjadi perwakilan atau ingin kembali ke dasar, kiat berikut adalah pilar penting dari penjualan yang sukses.
1. Mulailah dengan tujuan Anda.
Jika Anda belajar menjual, mulailah dari akhir dan kerjakan mundur. Mengetahui tujuan Anda dan mengukur kinerja Anda terhadapnya (lebih lanjut tentang itu nanti) adalah tempat paling penting untuk memulai.
Berapa banyak pelanggan yang Anda atau perusahaan Anda butuhkan, dan dalam kerangka waktu apa? Berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk menutup pelanggan sebanyak itu? Berapa banyak koneksi yang Anda butuhkan untuk menghasilkan banyak peluang? Dan seterusnya. Lipat gandakan sasaran pelanggan Anda dengan harga jual rata-rata produk perusahaan Anda untuk mendapatkan jumlah pendapatan yang seharusnya Anda tuju.
Pastikan Anda juga menetapkan tujuan penjualan pribadi. Anda selalu dapat mengetahui ketika seorang penjual berada di 2% teratas dari organisasinya. Mereka meminta perhatian, mengerjakan keahlian mereka, memberikan pengalaman yang konsisten, dan melaksanakan. Perilaku dan tindakan ini biasanya mendahului hasil.
Bertujuan untuk menjadi 2% teratas dari organisasi Anda. Itu tidak akan terjadi besok, dan itu tidak akan mudah, tetapi selalu berusaha untuk yang terbaik.
2. Sadarilah bahwa penjualan adalah sebuah proses.
VP Penjualan HubSpot Pete Caputa dan profesor Harvard Business School dan mantan HubSpot CRO Mark Roberge adalah beberapa eksekutif penjualan paling sukses yang saya kenal. Mereka adalah ilmuwan, dan mereka unggul dalam membuat proses penjualan klasik dapat diskalakan. Jika Anda tidak melihat penjualan sebagai sebuah proses, Anda kehilangan kapalnya.
Penjualan berubah dengan cepat, tetapi beberapa hal akan selalu sama. Untuk mendapatkan pelanggan, Anda harus menetapkan kebutuhan dan minat mereka pada produk Anda, mengatasi inersia dalam bisnis mereka, dan menentukan jadwal untuk menjual.
Namun, cara perusahaan Anda bergerak melalui corong akan unik. Jika Anda memperlakukan setiap proses penjualan dengan cara yang sama, Anda dapat dengan mudah melewatkan sesuatu. Pahami bahwa setiap bisnis memiliki pedomannya sendiri karena suatu alasan. Jadi sebelum Anda berbicara di telepon dengan seorang prospek, duduklah bersama manajer Anda untuk memahami proses perusahaan Anda secara menyeluruh.
Ini akan mencakup mempelajari cara memposisikan produk Anda, mendapatkan strategi untuk berbicara dengan prospek, memahami proposisi nilai utama Anda, dan menemukan seperti apa pelanggan ideal Anda, hanya untuk menyebutkan beberapa faktor dari setiap proses penjualan yang sukses.
3. Identifikasi masalah bisnis.
Anda harus dapat mengidentifikasi masalah bisnis prospek Anda dan membedakannya dari masalah bisnis pabrik mereka. Jika suatu langkah dalam proses mereka sedikit mengganggu, siapa peduli?
Nyeri tidak melukai lengan Anda – nyeri adalah kaki Anda jatuh. Masalah bisnis yang sebenarnya dibahas setiap hari di kantor eksekutif dan ruang rapat. Seseorang mungkin telah menyisihkan anggaran untuk menyelesaikannya. Jika itu adalah faktor penting bagi kesuksesan bisnis mereka, Anda telah menemukan kesulitan bisnis yang nyata.
Sebagai perwakilan penjualan, Anda perlu membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Pembeli membutuhkan keyakinan bahwa Anda memahami masalah mereka dan memiliki sumber daya untuk menyelesaikannya. Tetapi hubungan Anda tidak berakhir setelah penjualan – Anda diharuskan secara etis untuk memenuhi janji Anda. Persiapkan prospek Anda untuk transisi ke produk Anda dan berikan mereka semua bantuan yang mereka butuhkan, dan Anda akan memiliki pelanggan yang puas di tangan Anda.
4. Ukur setiap langkah.
Apa pun yang layak dilakukan adalah layak untuk diukur, dan apa pun yang dapat diukur dapat ditingkatkan.
Ingat ketika Anda menetapkan tujuan Anda? Bersikaplah fanatik dalam mengukur kinerja Anda terhadap mereka. Dengan harga yang Anda jual hari ini, apakah Anda akan mencapai angka Anda pada akhir bulan? Apakah strategi penutupan Anda mengubah prospek menjadi pelanggan? Jika tidak, ubah sesuatu.
Jangan menunggu sampai terlambat untuk mencapai nomor Anda bulan ini. Jika Anda mengukur semua yang Anda lakukan, Anda akan dapat menyelesaikan masalah yang muncul.
Di zaman sekarang ini, ada banyak muatan sumber daya pembinaan. Penelusuran Google sederhana untuk area yang Anda perjuangkan akan menghasilkan banyak sekali materi yang dapat membantu Anda. Manajer Anda akan dengan senang hati membantu Anda juga, terutama jika Anda meminta bantuan sebelum terlambat.
5. Jual ke orang yang tepat.
Prinsip ini merupakan inti dari metodologi penjualan masuk.
Pada hari-hari awal karier saya, saya menghabiskan banyak waktu untuk menjangkau orang-orang yang tidak ingin berbicara dengan saya. Namun selama tujuh tahun terakhir, saya telah menghabiskan lebih banyak waktu untuk berhubungan dengan orang-orang yang ingin mendengar apa yang saya katakan.
Itulah kekuatan pemasaran masuk. Dengan membuat atau menyusun konten berkualitas tinggi dan bermanfaat serta membiarkan prospek mendatangi Anda, Anda akan menghemat waktu dan meningkatkan kemungkinan menutup penjualan.
6. Lakukan penjualan tim.
Saat Anda memulai penjualan, Anda ingin membuat nama untuk diri Anda sendiri. Banyak perwakilan berpikir cara tercepat untuk melakukan ini adalah dengan mengalahkan kompetisi sendiri.
Pendekatan itu bisa mengisolasi – dan Anda kehilangan banyak hal. Perwakilan modern, tidak peduli tingkat pengalaman mereka, harus merangkul penjualan tim.
Misalnya, jika Anda tidak berhasil mencoba berbicara dengan CEO sebuah perusahaan besar, tanyakan kepada pemimpin penjualan apakah mereka dapat membawa Anda masuk dengan memanfaatkan senioritas mereka dan melakukan panggilan pertama itu.
Saya melakukan ini sepanjang waktu untuk repetisi. Karena saya telah menjual selama 30 tahun, saya memiliki koneksi dan pengaruh perwakilan baru yang belum dibangun. Yang saya minta adalah perwakilan melakukan penelitian dan mengumpulkan satu halaman untuk saya sebelum panggilan telepon.
Gunakan keahlian di tim Anda untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Anda akan mempelajari keterampilan yang berharga di sepanjang jalan, dan Anda akan menghabiskan kuota Anda.
7. Melakukan review panggilan.
Manajer tim Anda mungkin sudah melakukan tinjauan panggilan terjadwal secara teratur, tetapi terkadang itu tidak cukup.
Identifikasi staf penjualan dalam organisasi Anda yang unggul dalam berbagai hal. Kenal dengan perwakilan yang hebat dalam menutup prospek yang sulit? Ikuti beberapa panggilan teleponnya, dan minta dia meninjau pertemuan terakhir Anda dengan prospek yang sulit.
Mengagumi perwakilan yang hebat dalam bernegosiasi? Minta dia untuk meninjau negosiasi yang Anda lakukan baru-baru ini. Perbesar berbagai aspek panggilan dan rapat Anda, dan dapatkan detail tentang cara meningkatkan setiap bagian.
8. Bayangkan teman-teman Anda.
Sejalan dengan itu, Anda dapat belajar banyak tentang unggul dalam penjualan dengan mendengarkan yang terbaik – rekan kerja dan rekan satu tim di samping Anda.
Luangkan waktu setiap minggu, atau setiap bulan, untuk mendengarkan bagaimana rekan tim Anda melakukan panggilan penjualan yang sukses. Baik Anda mendengarkan secara langsung atau mendengarkan rekaman, Anda dapat mengambil frasa kunci, teknik membangun hubungan, dan strategi penutupan yang dapat Anda sesuaikan dengan panggilan Anda sendiri.
9. Temukan seorang mentor.
Penting untuk menanyakan kepada rekan Anda untuk mengasah keterampilan menjual dan alur kerja sehari-hari. Tetapi sangat penting untuk berpasangan dengan seorang mentor yang dapat membantu Anda merencanakan dan mengembangkan karir Anda. Orang ini akan membantu Anda memvisualisasikan di mana Anda melihat diri Anda satu, lima, dan sepuluh tahun ke depan.
mengidentifikasi seorang mentor yang:
Telah menemukan kesuksesan dalam karir yang Anda cita-citakan
Telah mencapai pencapaian atau pencapaian tertentu yang Anda kagumi
Memiliki pengalaman yang sesuai dengan jalur karir Anda
Setelah Anda mengidentifikasi seseorang yang memiliki pengalaman dan ketersediaan untuk menjadi mentor Anda, atur pertemuan bulanan atau kuartalan dengan mereka. Dan diskusikan bagaimana Anda berdua mengantisipasi menghabiskan waktu itu sehingga bermanfaat.
10. Ajukan pertanyaan yang tepat.
Bagian ini harus dibagi menjadi dua kelompok yang berbeda:
Ajukan pertanyaan yang tepat kepada manajer Anda: “Apakah saya memenuhi ekspektasi?” “Bagaimana saya bisa melebihi harapan?” “Umpan balik apa yang saya miliki tentang kinerja saya?” Pertanyaan-pertanyaan ini menunjukkan bahwa Anda haus akan pengembangan profesional. Merekalah yang akan membantu Anda tumbuh – dan itulah yang dibutuhkan oleh tenaga penjual yang baik untuk memajukan karier mereka.
Ajukan pertanyaan yang tepat untuk prospek Anda: Mengajukan pertanyaan adalah bentuk seni yang dipraktikkan dan dioptimalkan dari waktu ke waktu. Bekerja dengan perwakilan yang sukses di tim Anda untuk mencari tahu pertanyaan mana yang terbukti paling bermanfaat saat berbicara dengan prospek mereka. Dan bangun perpustakaan pertanyaan menyelidik Anda sendiri.
11. Bangun rencana pengembangan pribadi.
Setiap wiraniaga memiliki kekuatan dan kelemahan. Penting bagi perwakilan baru untuk memahami hal-hal yang mereka lakukan dengan baik dan keterampilan yang perlu mereka tingkatkan. Menilai area proses penjualan yang Anda lakukan dengan baik, seperti membangun hubungan baik atau mengajukan pertanyaan yang baik, sangatlah penting – Anda ingin membangun di atas fondasi yang kuat dari kekuatan Anda.
Ketika Anda memulai, Anda secara tidak sadar tidak kompeten – Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui. Kemudian Anda secara sadar menjadi tidak kompeten – Anda benar-benar tahu apa yang tidak Anda ketahui, dan Anda dapat membuat rencana untuk terus belajar dan mengisi kesenjangan keterampilan. Dari sana, Anda menjadi kompeten secara sadar – Anda memiliki kualitas yang Anda butuhkan untuk melakukan pekerjaan dengan baik.
Untuk memfasilitasi proses ini, saya ingin meminta perwakilan baru untuk menilai keterampilan baru mereka dan kemudian membuat rencana pengembangan pribadi (PDP). Ini bisa menjadi dokumen sederhana yang mendefinisikan dua hingga tiga hal per bulan yang harus dikerjakan oleh perwakilan baru untuk meningkatkan keterampilan mereka.
Perwakilan harus meninjau kembali dokumen ini dengan manajer atau mentor mereka secara teratur untuk memastikan mereka mengikuti pembelajaran mereka. Semua staf penjualan harus memiliki PDP, tetapi ini sangat membantu perwakilan baru untuk membangun kepercayaan pada keterampilan mereka.
12. Memulai klub film.
Atlet profesional menonton banyak film dan cuplikan dari tidak hanya penampilan mereka sendiri tetapi juga dari kompetisi. Penjual bisa mendapatkan keuntungan dari pendekatan yang sama.
Saya merekomendasikan tenaga penjualan baru untuk membangun klub film untuk mengakomodasi gaya belajar yang berbeda dengan beberapa rekan mereka yang juga mencoba meningkatkan keterampilan mereka. Berikut cara kerja klub film penjualan:
Luangkan waktu satu jam, dan mintalah satu orang membawa rekaman panggilan dan templat evaluasi standar.
Mintalah kelompok tersebut mendengarkan panggilan tersebut dan mencatat apa yang mereka dengar.
Dimulai dengan orang yang merekam panggilan, minta peserta memberikan umpan balik tentang apa yang berhasil dan apa yang bisa diperbaiki.
Dinamika grup ini membantu staf penjualan baru bekerja sama untuk mengurangi kecemasan mereka dan belajar bersama untuk meningkatkan keterampilan penjualan mereka di lingkungan yang aman.
Nasihat terpenting yang dapat saya berikan kepada Anda adalah belajar dari tim Anda hari ini, besok, dan 10 tahun ke depan. Itulah yang membuat Anda menjadi reputasi yang hebat. Dan itulah yang membuat penjualan menjadi karier yang hebat.