Sales Modern: 7 Langkah Untuk Meningkatkan Penjualan Efisien

Sales Modern: 7 Langkah Untuk Meningkatkan Penjualan Efisien

Mungkin Anda bekerja di perusahaan yang berjuang dengan persaingan ketat dan sering berpikir tentang bagaimana Anda dapat mempertajam organisasi Anda dan cara Anda beroperasi, untuk menjadi lebih efisien, memberikan layanan pelanggan yang lebih baik dan memenangkan lebih banyak kesepakatan dll.

Anda tidak sendiri. Banyak perusahaan dan orang menghadapi masalah yang sama.

Artikel ini diperuntukkan bagi Anda yang berada dalam posisi C-level dan ingin mempelajari bagaimana Anda dapat memanfaatkan teknologi modern dan pandangan yang berubah tentang kepemimpinan untuk meningkatkan efisiensi bisnis Anda, memenangkan lebih banyak penawaran dan pada saat yang sama menjadi lebih berkomitmen, fokus, dan lebih bahagia kolega, yaitu penjualan modern.

Perusahaan Modern Generasi Berikutnya

Anda mungkin memiliki organisasi klasik dengan CEO di puncak dan grup manajemen pendukung yang menjalankan perusahaan Anda.

Anda memutuskan strategi, proses, target, insentif, dll. Dan memberi tahu kolega Anda tentang keputusan ini.

Anda mungkin memiliki masalah dengan kolega yang tidak berkomitmen dan tidak memberikan potensi penuh mereka. Anda menghabiskan banyak waktu pada tindak lanjut, untuk mendapatkan kontrol, laporan, administrasi, dll.

Hal-hal secara teratur jatuh melalui celah-celah dan Anda berpotensi kehilangan tawaran baru. Terkadang Anda mungkin menyalahkan beberapa rekan kerja karena perilaku lambat atau ceroboh.

ATAU

Anda mungkin bersenang-senang menerima banyak pesanan yang masuk dan berkinerja cukup baik.

Semua orang tampak bahagia tetapi stres karena Anda memiliki begitu banyak hal untuk disampaikan dan ketinggalan pada hal-hal yang belum dikomunikasikan dengan baik secara internal, sehingga Anda juga mendapatkan hal-hal yang jatuh melalui celah.

Teknologi dan kepemimpinan baru akan mengubah cara kita bekerja!

Pada saat yang sama revolusi digital berlangsung dalam kecepatan dramatis dan Anda tidak tahu bidang apa yang akan diganggu oleh teknologi baru yang lebih cerdas.

Maksud kami di sini adalah bahwa tidak masalah seberapa baik kinerja perusahaan Anda hari ini, Anda masih harus siap untuk revolusi yang akan datang.

Mereka yang menggunakan kereta digital akan mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar, pelanggan yang lebih puas dan loyal, kolega yang lebih efisien dan lebih bahagia, yaitu situasi yang jauh lebih baik, MENGAPA, karena mereka menyadari bahwa perusahaan generasi selanjutnya sangat digital, efisien dan menyenangkan untuk bekerja untuk.

Artikel ini adalah tentang 8 langkah yang dapat Anda ambil untuk menjadi perusahaan yang lebih efisien dan terukur yang juga lebih bermakna dan menyenangkan untuk bekerja.

1. Menjadi Pemimpin Modern

Telah terbukti tanpa keraguan bahwa perusahaan yang paling menguntungkan juga memiliki rekan yang paling berkomitmen. Untuk sampai di sana, kebutuhan perusahaan Anda

  • Visi yang jelas dan menarik
  • Pemimpin yang melayani dan tidak mengendalikan karyawan
  • Persyaratan yang jelas
  • Harapan yang jelas
  • Hapus hadiah
  • Waktu bersama tim (pembinaan, pemberian semangat, bimbingan)

Ini adalah bagian penting dari menciptakan budaya perusahaan Anda. Untuk menjadi sukses sebagai perusahaan dan memberikan hasil yang luar biasa, Anda membutuhkan kolega yang berkomitmen.

Untuk membuat tim yang berkomitmen, manajer perlu lebih sedikit mengendalikan dan lebih banyak melayani. Anda membutuhkan kolega yang bertanggung jawab, menjadi kreatif, memberikan hasil, dan membagikan visi Anda.

Ini hanya mungkin dicapai jika Anda melakukan hal-hal dalam daftar di atas.

Untuk sampai di sini manajer juga perlu menghabiskan lebih banyak waktu dengan tim / anggota tim, melatih dan membimbing tim sebagai pemimpin.

Ini sering sulit karena banyak manajer sangat terkubur dalam administrasi.

Namun ini dapat diselesaikan dengan alat-alat modern yang mengotomatisasi atau menyederhanakan banyak tugas administratif.

Dengan alat modern yang tepat memungkinkan untuk menjadi 80-90% lebih efisien dan mendapatkan waktu yang dibutuhkan untuk menghabiskan waktu bersama dan mendukung tim.

Baca lebih lanjut tentang bagaimana pengenalan teknologi modern dapat membuat Anda lebih efisien dan pemimpin yang lebih baik. Akibatnya, Anda kemungkinan besar akan mendapatkan tim yang lebih berkomitmen dan hasil yang lebih baik.

Baca lebih lanjut tentang cara menjadi pemimpin / direktur penjualan modern.

2. Optimalkan Tim

Dalam penjualan modern, seorang tenaga penjualan harus menguasai banyak hal berbeda untuk mencakup semua interaksi dengan pelanggan sepanjang hari dan proses penjualan: mulai dari pencarian calon pelanggan, tingkat aktivitas tinggi, ilmu perilaku, fisiologi, pengetahuan keuangan, pengetahuan produk, retorika, analitik, negosiasi , cara melenggang, cara menciptakan minat dalam 4 detik selama panggilan, dll.

Kemungkinan Anda akan menemukan orang yang benar-benar menguasai semua bagian sangat terbatas.

Jika Anda ingin meningkatkan skala dan menumbuhkan bisnis Anda, Anda tidak bisa hanya mengandalkan menemukan orang-orang penjualan super bintang, Anda perlu mengandalkan kerja tim.

Ini juga membuat perusahaan Anda kurang rentan terhadap kepergian bintang-bintang super ini.

Jadi, jika ini merupakan upaya tim Anda perlu mengidentifikasi keahlian khusus yang diperlukan untuk mengarahkan Anda ke penawaran.

Setelah keterampilan Anda didokumentasikan dan dikelompokkan, lebih mudah untuk melihat bagaimana membentuk tim Anda untuk sukses.

Ini bisa sesederhana memisahkan tim pada orang-orang junior dengan energi tinggi yang menjadwalkan pertemuan untuk orang-orang yang lebih senior yang dapat mengambil pertemuan yang sebenarnya.

diagram

Intinya adalah membiarkan orang fokus pada apa yang mereka kuasai dan memiliki kemampuan alami. Kemudian segalanya berjalan lebih lancar, orang menjadi lebih fokus dan terampil.

Ini adalah cara Anda membangun tim yang dapat diskalakan yang tidak bergantung pada beberapa orang super yang memberi Anda 70-80% dari pendapatan Anda.

Jika Anda ingin membaca tentang kesamaan antara tim penjualan dan tim sepak bola klik di sini.

3. Jadikan Penjualan Anda Scalable dan Efisien

Banyak perusahaan memiliki persyaratan dari pemilik dan dewan untuk tumbuh. Ini hampir seperti kekuatan alami yang diharapkan tumbuh setiap tahun.

Jika angka pertumbuhan yang diharapkan cukup rendah biasanya tidak ada masalah. Namun, jika pertumbuhan yang diharapkan lebih tinggi menjadi sulit untuk dicapai.

Apa pun yang Anda lakukan, jual, kirim, bangun, dll. Jika Anda menginginkan lebih dari itu, Anda perlu menerapkannya dengan cara yang sistematis. Itu termasuk proses, pos pemeriksaan untuk kualitas, KPI dll.

Jika Anda akan memberikan lebih banyak produk atau layanan tertentu, Anda perlu memiliki kontrol berapa biaya untuk memproduksi dan memberikan produk atau layanan tertentu.

Kalau tidak, tidak mungkin untuk memahami apa yang diperlukan untuk meningkatkan produksi.

Hal yang sama berlaku untuk penjualan. Jika Anda ingin melipatgandakan, melipatgandakan atau bahkan menumbuhkan penjualan Anda 10 kali, Anda perlu tahu berapa biayanya untuk merekrut satu pelanggan baru secara rata-rata, di berbagai geografi, industri, dll.

Anda juga perlu tahu berapa lama untuk mendapatkan uang itu kembali. Jika terlalu lama maka itu mungkin tidak sepadan dan Anda perlu mempertimbangkan kembali strategi Anda dan melihat apakah itu dapat dilakukan dengan cara yang lebih hemat biaya.

Setelah Anda mengendalikan biaya penjualan, maka Anda juga dapat memperkirakan biaya, pertumbuhan, pendapatan, dan laba.

Sayangnya sebagian besar departemen penjualan tradisional tidak mengetahui jumlah mereka termasuk biaya penjualan, biaya akuisisi pelanggan, dll.

Oleh karena itu banyak departemen penjualan tradisional memiliki waktu lebih sulit untuk menjawab pertanyaan apa yang dibutuhkan untuk tumbuh dan meningkatkan penjualan.

Anda juga dapat mengatakannya seperti ini: biaya penjualan yang tinggi dapat menunjukkan tim yang tidak efisien.

Baca lebih lanjut tentang bagaimana biaya penjualan memengaruhi kemampuan Anda untuk mengukur dan menjadi efisien.

4. Memanfaatkan Media Sosial Untuk Mencari Pelanggan Baru

Atas nama penjualan modern, banyak orang berteriak; “Panggilan dingin sudah mati”, “Permainan angka telah berakhir”, yakinkan, mereka tidak!

Namun, bagaimana kami menemukan arahan dan kapan harus mendekati mereka berubah. Terutama ketika (Mei 2018) aturan GDPR baru diterapkan pada siapa pun yang menyimpan data tentang warga negara UE.

Daftar pembelian tidak hanya akan ilegal, (Ini tidak akan diizinkan untuk menjual informasi kontak perorangan atau perusahaan kecuali disetujui atau sudah tersedia untuk umum, mis. Melalui situs web perusahaan.), Itu juga merupakan cara pencarian yang sangat tidak efisien.

Siapa pun yang telah memanggil timah hangat mengetahui perbedaannya dibandingkan dengan panggilan dingin dari daftar generik. Terima kasih Tuhan, kami memiliki cara yang lebih efisien untuk mengidentifikasi arahan. Ada banyak cara untuk melakukan itu …

Ubah lalu lintas situs web menjadi arahan otomatis di CRM Anda

Konversikan penerima kampanye email ke arahan otomatis di CRM Anda

Konversi kampanye posting media sosial ke arahan otomatis di CRM Anda

Lakukan pencarian calon pelanggan di saluran media sosial seperti LinkedIn. Cari dan kenali dengan siapa Anda ingin berbisnis, terhubung dan impor sebagai petunjuk untuk CRM Anda dan mulailah kualifikasi. Baca lebih lanjut tentang cara mencapai 80-90% calon pelanggan LinkedIn yang lebih efisien di sini.

Dalam penjualan modern, Anda menggunakan LinkedIn sebagai cara terbaik untuk menemukan pelanggan dan pelanggan baru.

Ini bukan hanya cara yang lebih efisien untuk menghasilkan arahan dibandingkan dengan menelepon melalui daftar perusahaan yang dibeli.

Mengunjungi profil media sosial seseorang juga cenderung membuatnya lebih mudah untuk melewati 30 detik pertama panggilan karena yang Anda panggil mengenali Anda.

Sebagai bonus tambahan, Anda kemungkinan besar juga akan mengalami peningkatan hit rate dari panggilan ini dibandingkan dengan panggilan klasik.

Dengan kata lain, ini membuat hidup lebih mudah dan lebih menyenangkan bagi tenaga penjualan, direktur penjualan, dan seluruh perusahaan.

Apakah ini berarti panggilan dingin sudah mati, tidak, itu berarti panggilan dingin berubah. Masih tidak ada cara yang lebih baik daripada berbicara dengan pelanggan Anda tetapi Anda mulai dari tahap yang berbeda dari sebelumnya.

Mengenai permainan angka, masih ada di sana. Penjualan sering merupakan kombinasi dari aktivitas dan kualitas.

“Semakin saya melatih semakin saya beruntung” – Ingemar Stenmark, pemain ski slalom Swedia yang terkenal
Terlepas dari semua parameter lainnya, jika Anda menggandakan tingkat aktivitas Anda, kami dapat menjamin Anda akan melakukan lebih banyak bisnis.

Hal yang akan Anda alami juga saat menaikkan tingkat aktivitas adalah Anda menjadi lebih baik.

Memesan pertemuan, melakukan pertemuan, bernegosiasi, menutup dll. Semua kegiatan yang Anda dapatkan lebih baik dan lebih baik ketika melakukannya berkali-kali.

Jadi, kesimpulannya adalah: Untuk mendapatkan kualitas dalam penjualan Anda membutuhkan aktivitas. Ini juga berlaku dalam penjualan modern.

Jika Anda ingin membaca sebuah kisah tentang bagaimana penjualan sosial membantu Tomas Andersson meningkatkan jumlah pertemuan yang dipesan, bacalah kisah ini.

5. Mulai Semua Dialog Baru Dengan Berbagi Ide

Saat Anda memasukkan panggilan, rapat, atau pertemuan video dengan pelanggan, mereka sudah siap untuk Anda sebagai tenaga penjualan.

Mereka menunggu dengan kewaspadaan untuk melindungi diri mereka dari apa pun yang Anda lemparkan kepada mereka untuk meyakinkan mereka tentang produk / layanan Anda.

Sebagian besar orang memiliki pengalaman sebagai tenaga penjualan di sesuatu yang perlu Anda jembatani dengan cepat.

Anda perlu menurunkan pertahanan mereka dan membuat mereka merasa berada di pihak mereka. Anda perlu “bergerak” dan duduk di sisi meja yang sama dengan mereka.

Anda perlu mengidentifikasi sesuatu yang Anda miliki bersama dan dapat bekerja bersama untuk mencapai.

pencapain perusahaan

Juga diketahui bahwa lebih mudah untuk menerima jika Anda mulai dengan memberikan sesuatu.

Karena itu kami sangat menyarankan Anda, sebagai bagian dari strategi penjualan modern, untuk memulai semua dialog baru dengan berbagi gagasan tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan situasi pelanggan Anda, tentu saja berdasarkan pada produk / layanan Anda.

Jika Anda berhasil mendapatkan penerimaan awal untuk ide Anda, kemungkinan besar akan membuka lebih banyak ide.

Ini adalah dimana keajaiban terjadi. Anda pada saat ini akan menempatkan diri Anda secara fisiologis di sisi yang sama dengan pelanggan Anda dan Anda memiliki potensi untuk menggerakkan proyek bersama untuk menyelesaikannya.

Hasil akhirnya tentu saja mereka membeli produk / layanan Anda, tetapi intinya adalah Anda bekerja bersama, dengan Anda sebagai penasihat tepercaya (tenaga penjualan modern).

Untuk memahami lebih lanjut tentang mengapa ini penting, baca artikel ini oleh Jens Edgren (Nordic Solution Sales Expert).

6. Identifikasi Pengemudi Sejati / Aktual Pelanggan Anda Untuk Membeli

Dalam penjualan, kita semua telah diajari bahwa baik untuk bertanya banyak MENGAPA pertanyaan untuk memahami kebutuhan pelanggan.

Namun mungkin ada perbedaan besar pada jawaban resmi yang Anda dapatkan pada pertanyaan MENGAPA dan MENGAPA yang sebenarnya.

Dalam penjualan modern ini sangat penting untuk dipahami, ketika Anda mencoba mengidentifikasi alasan sebenarnya MENGAPA pelanggan ingin membeli sesuatu yang dapat Anda berikan.

Pendorong sejati di balik alasan seseorang ingin membeli sesuatu seringkali emosional (80-90% keputusan pembelian didasarkan pada emosi, hanya 10-20% didasarkan pada fakta).

Jika Anda dapat mengidentifikasi driver yang sebenarnya / aktual untuk dibeli, menjadi lebih mudah untuk juga menargetkan driver yang sebenarnya (emosi) dan meningkatkan peluang Anda untuk memenangkan kesepakatan secara dramatis.

Bagaimana Anda melakukannya? Sebagian besar dari kita membeli / mengkonsumsi sesuatu karena itu membuat kita dipersepsikan dengan cara tertentu.

Mengapa orang menggunakan Porsche, sedikit yang melakukannya untuk melakukan putaran di lintasan balap. Sebagian besar melakukannya untuk terlihat sukses.

Kami membeli produk / layanan tertentu karena bercerita tentang siapa kami.

Dengan mengajukan pertanyaan MENGAPA tetapi mendengarkan kata-kata yang tidak diucapkan dan memahami bagaimana pembelian ini membuat orang-orang di sekitarnya memandang orang yang Anda hadapi, adalah kuncinya.

Apakah produk / layanan Anda membuat pelanggan Anda terlihat lebih inovatif, lebih kuat, lebih sukses, lebih sehat, lebih berpengetahuan, dll.

Jika Anda memahami hal ini pada beberapa pelanggan Anda, itu juga membuatnya lebih mudah untuk mencari driver yang sama di calon pelanggan baru Anda.

Pelajaran yang dipetik: Jika Anda memahami driver sejati ini, itu membuat dialog masa depan Anda jauh lebih mudah. Itu adalah penjualan modern.

7. Dapatkan perkiraan penjualan yang benar

Jika Anda memiliki rencana pertumbuhan untuk perusahaan Anda, mendapatkan perkiraan penjualan yang akurat sangat penting, tidak hanya untuk merencanakan penjualan masa depan Anda tetapi juga untuk merencanakan pemasaran Anda, produksi / pengiriman Anda, layanan pelanggan dll.

Pada dasarnya seluruh perusahaan akan terpengaruh oleh perkiraan penjualan.

Jika Anda ingin menumbuhkan perusahaan Anda, Anda perlu merencanakan untuk itu dan seperti dalam rencana apa pun Anda perlu mendasarkannya pada sebanyak mungkin fakta. Prakiraan penjualan memengaruhi kebutuhan Anda untuk:

  • Rekrut tenaga penjualan lebih banyak dan kapan dibutuhkan
  • Merencanakan dan melaksanakan kegiatan pemasaran untuk menghasilkan arahan dan kapan dibutuhkan
  • Merencanakan dan merekrut lebih banyak orang pada produksi / pengiriman dan ketika Anda membutuhkannya pada waktunya
  • Merencanakan dan memperluas layanan / dukungan pelanggan Anda
  • dll.

Seperti yang Anda lihat, banyak bagian perusahaan tergantung pada angka yang disajikan dalam perkiraan penjualan.

sales forecast

Berikut adalah beberapa ALASAN TOP yang sebagian besar perusahaan geluti dengan ramalan yang tidak akurat:

  • Anda menambahkan semua prospek / penawaran potensial ke saluran pipa secara langsung
  • Anda hanya menggunakan satu proses umum untuk seluruh perusahaan
  • Anda bekerja dengan proses berbasis tahap / fase di mana Anda menggerakkan peluang ke depan dengan cara yang telah ditentukan
  • Tidak ada kontrol terhadap KPI atau dibutuhkan upaya administratif yang besar untuk mendapatkan kontrol
  • Kurangnya aliran digital

Itulah 7 langkah efisian untuk meningkatkan penjualan, semoga artikel kami dapat membantu anda menjadi seorang sales modern masa kini yang dapat memajukan perusahaan anda.

You May Also Like