Lima Kesalahan Manajemen Penjualan Teratas

Lima Kesalahan Manajemen Penjualan Teratas

Saya baru-baru ini diwawancarai oleh https://www.blendedandonlinelearning.org/ dan salah satu pertanyaannya adalah “Apa saja kesalahan umum yang Anda lihat dilakukan oleh manajer penjualan yang dapat dengan mudah dihindari atau diperbaiki?” Jawaban sebenarnya adalah jika hal itu dengan mudah dihindari atau diperbaiki maka manajer penjualan mungkin tidak akan membuatnya, tetapi saya tidak mengatakannya dengan tepat. Anda dapat membaca wawancara itu di sini. Itu membuat saya berpikir tentang kesalahan umum yang dilakukan manajer penjualan dan saya telah membuat Daftar Lima Teratas saya.

5. Kurangnya Proses Penjualan yang Konsisten

 

Dari ratusan tim penjualan yang telah kami evaluasi, saya berani menebak bahwa kami melihat kesalahan umum ini hampir 100% setiap saat. Penjual belum diajari, juga tidak nyaman mengikuti proses yang berulang. Dampak dari membuat tenaga penjualan mengikuti proses yang konsisten diperkirakan akan meningkatkan penjualan sebesar 15%, bahkan tanpa meningkatkan keterampilan penjualan secara signifikan. Tetapi sebagian besar manajer penjualan mengizinkan staf penjualan untuk mengambil gambar dari pinggul. Mungkin karena itulah yang mereka lakukan dan sukses. Semua, staf penjualan bisa mendapatkan keuntungan dari penerapan proses penjualan berulang karena ini akan memungkinkan mereka mengetahui dengan tepat apa yang harus dilakukan di setiap langkah di sepanjang jalan. Ini akan menyebabkan mereka menjadi penanya yang lebih baik, pendengar yang lebih baik, dan penasihat yang lebih baik jika mereka tidak perlu bertanya-tanya apa yang harus dilakukan selanjutnya. Manajer penjualan terbaik mengetahui hal ini dan membuat serta memproses yang masuk akal untuk tim mereka, kemudian melatih anggota tim untuk mengikuti proses tersebut setiap saat.

4. Tidak Peduli Apa yang Memotivasi Orang-Orang Mereka

Terlalu sering, kita mengetahui bahwa manajer penjualan percaya bahwa mereka tidak perlu mengetahui apa yang memotivasi karyawannya. Saya rasa ini karena sebagian besar manajer penjualan pernah menjadi tenaga penjualan yang termotivasi dan hanya percaya bahwa sebagian besar tenaga penjualan yang sukses akan serupa dengan mereka. Keyakinan yang membatasi diri bahwa: “Saya berhasil. Mereka harus melakukannya juga, ”bisa sangat merugikan kesuksesan. Saya telah menulis tentang motivasi sebelumnya dan kebenaran masalahnya adalah bahwa orang-orang, termasuk wiraniaga, dimotivasi oleh hal-hal yang berbeda. Beberapa dimotivasi oleh pengakuan. Beberapa dengan uang dan yang lainnya dimotivasi oleh tendangan di celana. Manajer yang efektif akan memahami bagaimana anggota tim termotivasi dan akan memanfaatkannya untuk mendapatkan hasil yang optimal.

3. Memperhatikan Hanya Pendapatan atau Bisnis yang Ditutup

Terlalu sering, manajer penjualan menghabiskan seluruh waktu mereka untuk berfokus pada hasil daripada berfokus pada peningkatan proses atau aktivitas yang menghasilkan hasil akhir. Meskipun tidak dapat disangkal bahwa hasil akhirnya (penjualan yang dihasilkan) adalah kartu skor untuk staf penjualan dan manajer penjualan, manajer penjualan terbaik memahami bahwa hasil akhirnya adalah hasil logis dari staf penjualan yang melakukan aktivitas yang benar. Sayangnya sebagian besar manajer penjualan terlalu memperhatikan penjualan yang ditutup dan tidak cukup memperhatikan apa yang dilakukan tenaga penjualan untuk mencapai hasil akhir. Berfokus pada perilaku dan aktivitas akan menghasilkan hasil penjualan yang lebih konsisten dan lebih baik.

2. Mempekerjakan Berdasarkan Kepribadian

Kami membantu banyak perusahaan yang tidak berhasil dalam mempekerjakan tenaga penjualan yang efektif. Lebih sering daripada tidak, ini karena manajer penjualan memiliki kebiasaan mempekerjakan staf penjualan yang mengingatkan mereka tentang diri mereka sendiri. Tidak mudah untuk menemukan talenta penjualan yang baik dan sebagian besar manajer penjualan tidak melakukannya cukup sering untuk mengikuti proses prediksi yang baik. Manajer penjualan yang malas lebih suka mempekerjakan diri mereka sendiri untuk peran tersebut dan tidak harus mengelolanya, jadi itulah yang mereka coba lakukan. Biaya bagi perusahaan luar biasa, dalam hal biaya keras yang terkait dengan perekrutan, tetapi lebih signifikan dalam biaya peluang yang terkait dengan penjualan yang hilang. Ini sangat mahal terutama di industri di mana kontrak tahun jamak ditandatangani. Manajer penjualan terbaik menyadari bahwa mereka tidak dapat hanya mengandalkan naluri mereka untuk mendapatkan perekrutan yang baik sehingga mereka menggunakan proses yang lebih kuat termasuk penilaian khusus penjualan.

1. Tidak Menghabiskan Cukup Waktu untuk Melatih Penjualnya

Dampak dari kesalahan khusus ini sangat besar, tetapi di permukaannya mudah diperbaiki. Mereka hanya perlu menghabiskan lebih banyak waktu untuk melatih staf penjualan mereka. Pada kenyataannya ini sedikit lebih rumit. Mengapa mereka tidak menghabiskan cukup waktu sekarang? Bukankah mereka orang “orang”? Apakah mereka kurang percaya diri dengan kemampuan mereka untuk melakukannya? Apakah mereka terintimidasi oleh tenaga penjualan yang lebih baik? Tidak masalah mengapa, faktanya adalah bahwa manajer penjualan terbaik menghabiskan banyak waktu untuk melatih staf penjualan mereka – dalam kasus terbaik hingga 50% dari waktu mereka. Agar benar-benar efektif, manajer penjualan perlu menghabiskan setidaknya 30% waktunya untuk melatih staf penjualan. Dan pelatihan secara khusus berarti panggilan pengarahan awal, panggilan tanya jawab, panggilan untuk mendengarkan, bukan mengambil alih, dan membantu staf penjualan memasukkan proses penjualan yang berulang untuk menghasilkan hasil yang konsisten.

Singkatnya, jika manajer penjualan dapat menghindari lima kesalahan umum ini, mereka akan mempersiapkan diri untuk kesuksesan yang lebih besar, akan menghindari perangkap manajemen penjualan, dan akan dapat mendorong hasil penjualan secara lebih konsisten melalui tim penjualan.

You May Also Like