5 Kekeliruan Manajemen Penjualan

5 Kekeliruan Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan situs playtech.com bisa sesederhana atau serumit yang Anda inginkan. Selama bertahun-tahun, saya telah melihat kedua gaya manajemen berhasil. Karena ada perbedaan yang signifikan dalam cara manajer penjualan beroperasi, masuk akal bahwa ada kesalahpahaman baik oleh pengamat maupun manajer itu sendiri. Saya ingin membuat daftar 5 kesalahan manajemen penjualan yang cenderung sering muncul di tempat kerja:

Harus menjadi tenaga penjualan terbaik di grup

Harus menjadi tenaga penjualan terbaik di grup

Seberapa sering Anda mendengar ini? Seberapa sering Anda melihat ini diterapkan? Banyak kali! Nah, konsep ini sama sekali tidak benar. Namun seringkali, tenaga penjualan terbaik dalam suatu kelompok muncul sebagai yang terdepan dan akhirnya menjadi pemenang promosi ke posisi manajemen penjualan. Saya menyamakan ini dengan olahraga. Apakah Vince Lombardi adalah pemain sepak bola terbaik di posisinya sebelum merevolusi olahraganya? Scotty Bowman memenangkan 9 Piala Stanley sebagai pelatih tetapi tidak pernah tampil di atas level liga kecil dalam olahraganya. Ada banyak contoh dari poin saya. Menempatkan tenaga penjualan terbaik di posisi manajemen sering kali akan menurunkan moral kandidat dan merampas aset penjualan penting perusahaan di garis depan. Orang-orang penjualan tingkat tinggi cenderung ke arah taktik karena bakat ini hanya sebagian dari peran manajemen penjualan.

Perlu menjadi “Closer-in-Chief”

Ini bisa menjadi salah satu yang paling penting dari 5 kesalahan manajemen penjualan. Kita semua pernah mendengar manajer penjualan mengingatkan kita untuk “bawa saya ketika Anda siap untuk menutup kesepakatan”. Saya yakin bahwa ada banyak manajer yang unggul di bidang ini dan bakat mereka harus dimanfaatkan bila perlu. Yang benar adalah bahwa penutupan, sama seperti setiap tahap proses penjualan lainnya, harus dipimpin oleh sumber daya apa pun yang memberi tim peluang terbaik untuk menang. Menganggap bahwa Anda, sebagai manajer penjualan, adalah orang yang dituju untuk satu aspek tertentu dari rencana penjualan adalah suatu kesalahan.

Mengadopsi Prinsip Pemandu Sorak

Motivasi sangat penting untuk organisasi mana pun tetapi terutama berlaku untuk tim penjualan. Mengingat tingginya tingkat penolakan yang mereka alami, ditambah pentingnya banyak proyek penjualan mereka bagi kesehatan perusahaan mereka, menjaga pikiran yang positif adalah penting. Meskipun saya setuju, bahwa kepemimpinan kelompok harus mengambil tanggung jawab untuk ini, saya berpendapat bahwa sebagai seorang profesional, setiap tenaga penjualan harus memiliki keadaan pikiran mereka sendiri. Beberapa motivasi kita harus datang dari dalam. Keyakinan untuk berhasil pada akhirnya tidak dapat sepenuhnya bergantung pada semangat manajer penjualan atau penghargaan terkait kinerja. Keyakinan dan tekad yang berkelanjutan untuk menang pada akhirnya harus datang dari dalam diri kita masing-masing.

Harus menyetujui semua rencana penjualan taktis

Harus menyetujui semua rencana penjualan taktis

Ini mungkin mengejutkan sebagian dari Anda. Merupakan tanggung jawab yang cukup besar untuk menjadi gerbang bagi semua rencana penjualan. Sekarang, saya tidak mengatakan bahwa seorang manajer penjualan tidak boleh berpartisipasi dalam pengembangan rencana penjualan tim. Bahkan, manajemen penjualan mutlak harus mengawasi tahap perencanaan setiap proyek penjualan yang signifikan. Tetapi apakah semua aspek strategis/taktis dari sebuah rencana memerlukan persetujuan manajer penjualan? Saya berpendapat bahwa beberapa kelonggaran harus diberikan kepada profesional penjualan utama dalam hal kepemilikan rencana. Akan sangat mudah bagi seorang perwakilan untuk menyerahkan tanggung jawab kesuksesan kepada seorang manajer penjualan yang bersikeras untuk menyetujui setiap aspek dari proses penjualan. Biarkan manajer akun memiliki beberapa kemampuan untuk “melakukan panggilan” tentang bagaimana tim penjualan harus melanjutkan dalam situasi tertentu karena mereka umumnya memiliki pandangan yang lebih mendalam tentang detail di tempat kerja serta para pemain yang terlibat. Delegasikan tapi cek, cek, cek seperti yang dikatakan Marinir!

Perbaiki hanya yang rusak

Tidak. Tidak. Tidak. Strategi ini mengubah seorang manajer penjualan menjadi pemadam api, berpindah dari masalah ke bencana. Tak lama kemudian, aspek-aspek utama dari tanggung jawab seorang manajer menderita karena kurangnya perhatian dan menjadi masalah dalam pembuatannya. Tentu, ketika terjadi kesalahan, kita diharapkan untuk turun tangan dan membimbing tim ke solusi. Manajer penjualan visioner, bagaimanapun, sedang mencari untuk memperluas hal-hal positif. Manajer ini mengambil proses kemenangan dan mempertimbangkan bagaimana hal itu dapat diperbaiki atau direplikasi. Kepengarangan tidak penting sedangkan memanfaatkan proses yang telah terbukti terlepas dari mana asalnya dapat menjadi kunci keberhasilan yang konsisten.

Jangan biarkan kekeliruan ini menentukan pengalaman manajemen Anda. Ketahui kekuatan Anda, menyingkirlah saat itu masuk akal, dan manfaatkan hal-hal positif yang dapat direproduksi. Lakukan ini dan Anda akan memiliki sisi melangkah 5 kesalahan manajemen penjualan.

7 Alasan Teratas Manajer Penjualan Gagal

7 Alasan Teratas Manajer Penjualan Gagal

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa tim penjualan Anda tidak mencapai sasaran pendapatan? Apakah Anda merasa telah melakukan semua yang Anda bisa dan memberikan segalanya sebagai manajer tetapi tidak mendapatkan hasil yang konsisten? Baca terus untuk menentukan apakah Anda adalah produk dari 7 alasan manajer penjualan gagal:

1. Ketidakmampuan untuk Mentransfer Keterampilan

Ketidakmampuan untuk Mentransfer Keterampilan

Manajer penjualan sering kali pindah ke peran manajemen penjualan karena kemampuan mereka untuk mengidentifikasi dan memenangkan bisnis. Sayangnya, keterampilan menjual Anda yang hebat tidak ada gunanya atau bernilai bagi organisasi jika Anda tidak dapat mentransfer keterampilan menjual ini ke tim Anda.

Dalam kata-kata Jack Welch, mantan CEO GE, “Ketika Anda mengambil peran kepemimpinan, ini bukan lagi tentang Anda, ini tentang mereka.” Dengan kata lain, tidak masalah seberapa bagus Anda, yang penting adalah seberapa baik Anda dapat membuat individu di tim penjualan Anda.

2. Sindrom Gedung Putih

Sangat mudah bagi manajer penjualan Maxbet untuk menangkap penyakit ini dan kehilangan kontak dengan kenyataan. (Berapa satu karton susu?) Manajer penjualan mulai berkemah di “rumah putih” (kantor perusahaan), terjebak dalam laporan, rapat, dan pemadam kebakaran. Mereka lupa alasan sebenarnya mereka dipekerjakan sebagai manajer penjualan: untuk melatih dan melatih tim penjualan mereka ke tingkat kinerja tertinggi. Ini tidak tercapai di “rumah putih”.

Pelatihan dan pembinaan dicapai dengan berkendara bersama tim penjualan Anda dan menghubungi dunia nyata – prospek dan klien Anda. Kursi empuk di perusahaan lebih nyaman; kursi mobil selalu lebih menguntungkan.

3. Manajer lapangan, Manajer Perusahaan, Manajer All-Around

Manajer lapangan, Manajer Perusahaan, Manajer All-Around

 

Di dunia korporat saya sebelumnya, saya memiliki tujuh manajer penjualan yang melapor kepada saya dan dengan cepat menemukan bahwa ada tiga jenis: manajer lapangan, manajer perusahaan, dan manajer serba bisa.

Manajer lapangan berdiri teguh oleh tim mereka, membela semua tindakan dan menolak untuk memahami atau mendukung tujuan perusahaan. Manajer perusahaan hanya tertarik untuk menaiki tangga perusahaan, meninggalkan tim penjualan mereka tanpa suara di perusahaan. Manajer serba bisa mendapatkannya. Mereka mencapai keseimbangan keras dalam menyajikan masalah tim penjualan kepada manajemen senior sambil berkomunikasi dan menegakkan tujuan perusahaan kepada tim penjualan mereka.

Manajer lapangan menikmati banyak cinta dan pertumbuhan terbatas, manajer korporat membangun budaya penjualan yang tidak percaya, dan manajer serba bisa menumbuhkan pemimpin, keuntungan, dan perusahaan.

4. Tidak Ada Cinta yang Tangguh

Ketika Anda menerima peran manajer penjualan, Anda menerima tanggung jawab untuk mengembangkan orang dan juga keuntungan. Manajer penjualan yang hebat mirip dengan orang tua yang hebat. Orang tua yang baik menetapkan harapan perilaku dan karakter untuk anak-anak mereka, dan meminta pertanggungjawaban anak-anak mereka terhadap harapan itu. Mereka mengerti bahwa mereka tidak sedang dalam kontes popularitas dan menolak untuk menerima alasan atau menyerah pada komentar seperti, “tidak ada ibu dari anak-anak lain yang mengharapkan mereka untuk…..”

Manajer penjualan yang hebat menetapkan harapan yang jelas untuk tim penjualan mereka dan tidak menyerah ketika tim penjualan mendorong kembali standar keunggulan. Mereka mengesampingkan kebutuhan mereka untuk disukai demi kebutuhan untuk dihormati. Mereka memahami bahwa cinta yang kuat menciptakan budaya penjualan berkinerja tinggi.

5. Tidak Ada Proses Penjualan yang Dapat Digandakan

Contoh yang saya gunakan adalah pelatih atletik dan buku pedoman mereka. Pelatih NFL selalu memiliki buku pedoman dan mengharuskan setiap pemain untuk mempelajari, mempelajari, dan menjalankan permainan.

Pemain sepak bola profesional tidak diizinkan untuk menjalankan buku pedoman mereka sendiri, terlepas dari berapa tahun mereka bermain bola. Manajer penjualan, di sisi lain, sering kali tidak memiliki pedoman dan memberikan alasan, “Yah, saya mempekerjakan orang-orang dengan pengalaman penjualan.” Hasilnya adalah seorang manajer penjualan mencoba mengelola 20 buku pedoman berbeda yang diisi dengan permainan lama dan tidak efektif.

6. Kurangnya Prospek

Kurangnya Prospek

Manajer penjualan harus prospek; namun, targetnya berubah. Alih-alih mencari bisnis, manajer penjualan harus secara konsisten mencari bakat penjualan terbaik. Kesalahan yang sering dilakukan oleh manajer penjualan adalah mencari talenta terbaik dalam mode krisis, setelah seseorang di tim mereka dipecat, mengundurkan diri atau pindah.

Tekanan untuk mencapai kuota penjualan mengakibatkan manajer penjualan memilih kandidat terbaik kedua dan mengharapkan hasil penjualan terbaik. Manajer penjualan yang hebat memprospek setiap bulan untuk talenta terbaik untuk menjaga saluran orang-orang mereka tetap penuh.

7. Tim Penjualan Kurang Stroke dan Kurang Kesenangan

Tipe pengemudi tinggi sering kali menduduki posisi manajer penjualan karena kemampuan mereka untuk mencapai tujuan. Mereka tidak membutuhkan banyak pukulan dan sangat berorientasi pada hasil. Masalahnya adalah manajer penjualan yang memiliki motivasi tinggi mengelola tenaga penjualan yang memiliki kebutuhan tinggi akan pengakuan, interaksi, dan kesenangan.

Manajer penjualan yang gagal tidak menyadari rencana aktivitas penjualan baru mereka termasuk memberikan pukulan dan tepukan di punggung, membuat program pengenalan dan menyiapkan acara untuk mencapai kuota kesenangan.

10 tips tentang cara meningkatkan penjualan untuk bisnis kecil Anda

10 tips tentang cara meningkatkan penjualan untuk bisnis kecil Anda
Sebagai pemilik usaha kecil, Anda tahu bahwa menutup penjualan sangat penting untuk pertumbuhan dan kesuksesan Anda, dan banyak pemilik usaha kecil lainnya bertanya-tanya apakah ada sesuatu yang spesifik yang dapat mereka lakukan untuk meningkatkan tingkat penutupan mereka.

Rahasia menutup penjualan

1. Ajukan pertanyaan dan dengarkan

Ajukan pertanyaan dan dengarkan

Spesialis Produk Josh Gillespie, dari PandaDoc, mengatakan bahwa sangat penting saat kualifikasi, bahwa Anda memastikan Anda “mengupas bawang” dan mengajukan sebanyak mungkin pertanyaan relevan yang sesuai.

Anda mungkin pernah mendengar ini sebelumnya, tetapi ketika Anda berbicara dengan calon pelanggan Anda, cobalah pendekatan mengajukan pertanyaan seolah-olah mereka telah membeli produk atau layanan Anda. Jangan tanya mereka apakah mereka ingin membeli tetapi bagaimana mereka akan membayar. Tanyakan apakah mereka akan menggunakan produk atau layanan Anda di rumah atau di kantor. Dapatkan informasi lebih lengkap di blog terkait.

2. Tunjukkan potensi penuh Anda

Tunjukkan potensi penuh Anda

Satu rahasia tentang cara meningkatkan penjualan terjadi ketika Anda membagikan hasil dengan pelanggan potensial Anda, ini memungkinkan mereka untuk melihat bagaimana mereka dapat tumbuh dan meningkatkan operasi mereka atau memenuhi kebutuhan pribadi mereka; itu memudahkan mereka untuk membeli apa yang Anda jual karena mereka melihat hasilnya. Ini adalah saat testimonial pelanggan berguna.

3. Asumsikan penjualan

Asumsikan penjualan

Salah satu rahasia terbaik untuk menutup penjualan adalah dengan menganggap orang di sisi lain telah membuat keputusan untuk membeli produk atau layanan Anda. Ada beberapa alasan di balik ini:

Bergantung pada industri Anda, ada kemungkinan besar prospek Anda telah melakukan penelitian mereka tentang perusahaan atau produk Anda, dan, sampai batas tertentu, sudah memutuskan bahwa mereka akan membeli.

Kepercayaan diri yang Anda tunjukkan dengan asumsi penjualan akan memudahkan dalam membangun hubungan dengan klien Anda. Pada saat Anda selesai, mereka bahkan tidak menyadari bahwa mereka telah dijual.

4. Menonjol

Menonjol

Menemukan produk atau layanan untuk memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan lebih mudah dari sebelumnya di dunia online saat ini. Anda cukup mencari, bertanya kepada beberapa teman atau melihat di platform media sosial yang Anda percayai untuk komentar tentang perusahaan atau produk. Karena itu, penting agar pesan Anda menonjol dari yang lain sehingga prospek Anda tertarik kepada Anda untuk menyelesaikan kebutuhan mereka. Membuat calon pelanggan Anda memilih Anda dimulai dengan kesan pertama yang unik.

Pesan harus berbicara kepada mereka: apa rasa sakit yang mereka rasakan (bahkan jika mereka belum tahu itu rasa sakit mereka)?
Penyampaian pesan Anda harus menarik: pastikan pesan yang Anda kirim dapat ditindaklanjuti.

5. Ceritakan kisah Anda secara visual

Ceritakan kisah Anda secara visual

Visual dapat membantu pesan Anda menjadi dapat ditindaklanjuti. Hal-hal seperti video, papan tulis, gambar atau gambar lainnya akan menunjukkan bagaimana masalah prospek Anda akan diselesaikan dengan apa yang Anda jual. Dengan menggunakan gambar, Anda menciptakan kontras, yang dapat menciptakan perasaan mendesak, yang akan membantu Anda menutup penjualan.

6. Mengatasi keberatan dalam penjualan

Mengatasi keberatan dalam penjualan

Namun, bagi profesional penjualan berpengalaman, keberatan adalah tambang emas peluang.

Keberatan berarti pembeli terlibat. Seorang pelanggan potensial sebenarnya sedang mempertimbangkan proposal bisnis Anda.

Mengatasi keberatan penjualan adalah kunci untuk melakukan penjualan. Berikut adalah beberapa tips dan trik yang akan membantu Anda menutup.

Persaingan biasanya merupakan bagian dari bisnis. Mungkin produk atau layanan Anda benar-benar lebih tinggi harganya daripada pesaing Anda. Tapi haruskah itu menghentikan Anda? Tidak. Jadi, jangan biarkan itu menjadi akhir dari percakapan.

Banyak pelanggan menginginkan kombinasi sempurna antara kualitas luar biasa, layanan luar biasa, dan harga murah, semuanya diserahkan kepada mereka di atas piring perak. Kita semua tahu bahwa sangat sulit untuk memberikan harga serendah mungkin sekaligus mencapai kualitas terbaik dan layanan pelanggan terbaik.

Sorot kekuatan Anda. Miliki alasan yang diartikulasikan dengan jelas di saku belakang Anda yang dengan jelas menjelaskan apa yang membuat Anda lebih baik daripada pesaing Anda. Soroti kepada pelanggan Anda apa yang akan mereka terima dan mengapa hal itu, pada kenyataannya, sangat bagus. Dengan kata lain, jual nilai yang akan diberikan produk Anda kepada mereka.

Anda mungkin seorang penjual yang hebat dan Anda mungkin dapat membujuk prospek untuk membeli sekali atau bahkan dua kali, tetapi pada akhirnya, jika produk Anda tidak memenuhi kebutuhan orang, mereka akan pergi ke tempat lain. Berhenti sejenak untuk mengevaluasi pola pikir calon pelanggan Anda.

Takeaway utama di sini adalah bahwa ketika Anda benar-benar melihat melalui mata klien Anda, Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda. Anda akan mulai membuat poin yang berbicara dengan emosi mereka dan bagian logis dari otak mereka.

Tunjukkan kepada calon pembeli bahwa Anda memiliki rekam jejak kesuksesan yang nyata. Dan beri mereka nomor untuk dikunci. Tunjukkan kesuksesan masa lalu Anda dan tunjukkan mengapa Anda dapat diandalkan dan dapat diandalkan. Pendekatan ini akan berjalan jauh. Fakta berbicara banyak, dan itu penting untuk mengatasi keberatan penjualan.

Mengatasi keberatan penjualan mungkin membutuhkan latihan, tetapi keterampilan Anda akan meningkat seiring waktu. Jangan panik, karena tentu saja tidak perlu menurunkan harga untuk mendapatkan penjualan. Tindakan sederhana untuk menyesuaikan pendekatan Anda akan menempatkan Anda di jalan untuk meniadakan keberatan di masa depan bahkan sebelum hal itu terjadi.

7. Jangan takut memberikan terlalu banyak di muka

 

Tentu, Anda perlu diberi kompensasi atas waktu dan pengetahuan Anda. Tetapi terlalu banyak pemilik bisnis, terutama yang bergerak di industri jasa profesional, tidak memberikan pendidikan dan informasi yang cukup di muka. Ketika Anda memberikan lebih banyak informasi daripada yang membuat Anda nyaman, Anda memberdayakan pelanggan Anda dan benar-benar menarik mereka lebih dekat ke bisnis Anda.

8. Pahami apa yang memotivasi pelanggan Anda untuk membeli

Investasikan waktu untuk mempelajari apa yang memotivasi pelanggan Anda (atau prospek). Luangkan waktu untuk mengetahui kebutuhan, tantangan, kekhawatiran, dan ketakutan mereka. Layani mereka terlebih dahulu, dan minat Anda akan dilayani pada gilirannya.

Saat Anda mempelajari tentang pelanggan Anda, Anda juga menginvestasikan waktu untuk mendidik pelanggan Anda dengan lebih baik untuk membantu memindahkan mereka lebih jauh ke saluran penjualan pada saat yang sama. Orang membeli karena mereka memiliki rasa sakit, atau kebutuhan. Pahami kebutuhan pelanggan Anda, selesaikan kebutuhan itu, dan Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk melakukan penjualan.

9. Dorong untuk sebuah keputusan

“Mungkin” adalah tempat yang mengerikan. Itu tidak baik untuk Anda, dan itu tidak baik untuk pelanggan. Anda tidak yakin apakah pelanggan (atau akan pernah) siap untuk membeli, dan pelanggan menunggu solusi. Ketika Anda tahu bahwa prospek memiliki informasi yang cukup untuk membuat keputusan, dorong mereka untuk membuat keputusan.

Lain kali Anda berada dalam rapat penjualan dengan prospek, jangan minta mereka membeli dari Anda – minta saja keputusannya. Ada perbedaan. Dan apa pun keputusan itu, temukan cara untuk melayani mereka.

10. Selalu over-deliver

Jika Anda ingin memastikan bahwa pelanggan membeli dari Anda lagi dan lagi dan bahwa mereka memberi tahu orang lain tentang Anda, pengiriman berlebihan sangat penting. Ini tidak berarti bahwa Anda harus melakukan sesuatu yang “besar” yang menyebabkan Anda kehilangan uang. Ini bisa menjadi sesuatu yang kecil bagi Anda, tetapi mungkin besar bagi pelanggan. Over-delivering dapat dicapai dengan berbagai cara.

Saat memberikan layanan hebat kepada pelanggan, jangan menganggapnya sebagai transaksi jangka pendek. Alih-alih, lakukan investasi jangka panjang pada pelanggan Anda, dan bangun peluang untuk bisnis yang berulang.

Pelanggan baru dan lama harus mendapatkan pengalaman yang sama, tidak peduli seberapa besar atau kecil bisnis Anda. Konsistensi dapat menjadi salah satu elemen layanan yang paling penting bagi pelanggan Anda. Jika Anda berkomitmen untuk melayani pelanggan dan prospek Anda (tidak hanya menjual kepada mereka), Anda tidak hanya akan menyadari bagaimana meningkatkan penjualan, mendapatkan bisnis yang berulang, dan pelanggan yang lebih bahagia; Anda juga akan mencapai proses penjualan yang tidak menentu.

Skill yang harus dimiliki oleh sales demo habanero

Skill yang harus dimiliki oleh sales demo habanero

Ini bukan hanya upaya dari satu atau dua pembuat hujan, tapi salah satu dari seluruh tim demo habanero. Ini tidak salah, karena tim elit tidak kenal lelah dalam mengembangkan keterampilan penjualan. Pemimpin tim menetapkan harapan akan keunggulan dan menanamkan budaya belajar dan peningkatan diri untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Tapi itu tidak selalu mudah.

Keterampilan penjualan yang luar biasa tidak secara alami dimiliki oleh setiap perwakilan muda. Setiap pemimpin penjualan harus melatih dan memelihara keterampilan ini secara teratur, tetapi banyak yang kekurangan waktu atau keahlian untuk membuat perbedaan. Namun, pembinaan adalah kunci pengembangan tenaga penjualan. Tidak ada lagi alasan. Fokus pada pengembangan 14 keterampilan penjualan dalam berikut di setiap perwakilan Anda dan Anda akan dengan cepat meningkatkan kinerja dan konsistensi tim Anda.

Pengetahuan produk

Pengetahuan produk

Agen penjualan yang sukses harus tahu sebanyak mungkin tentang produk atau layanan yang dia jual. Cara kerja produk, nilai bisnis yang ditawarkannya, dan mengapa produk tersebut menarik bagi pelanggan targetnya. Penguasaan ini berasal dari mempelajari produk secara ekstensif melalui jaminan pemasaran produk, kursus pelatihan, dan yang terpenting, mengajukan pertanyaan kepada perwakilan lain dan pakar produk.

Pengetahuan menyeluruh tentang produk memungkinkan tenaga penjualan internal (ISR) untuk mengembangkan promosi penjualan yang efektif yang menyoroti fitur produk yang tepat. Ini mempersiapkan perwakilan untuk setiap pertanyaan, keberatan, atau komentar spekulatif yang dibuat prospek. Tingkat pengetahuan dan keahlian ini memisahkan satu persen perwakilan teratas dari yang lain.

Keterampilan Mencari Prospek Strategis

Perwakilan mungkin tahu produk seperti punggung tangan mereka, tetapi tanpa prospek untuk menjual, itu tidak ada gunanya.

Prospek strategis dimulai dengan pencarian rujukan dari koneksi yang ada ke prospek baru yang sesuai dengan profil pelanggan yang ideal. Dari sana, perwakilan dapat menjelajahi peluang Tertutup-Hilang dan melihat apakah ada yang berada dalam posisi untuk bangkit kembali. Perwakilan juga dapat meminta referensi dari pelanggan yang sudah ada, atau bahkan melihat portofolio investor mereka untuk opsi. Semua opsi ini adalah permainan yang adil bagi ISR ​​pembawa kuota untuk memulai pencarian mereka.

Memahami Peran dan Pengaruh Prospek

Agen penjualan internal tidak memiliki keuntungan untuk bertemu dengan prospek secara langsung, menjadikannya tantangan untuk segera terhubung dengan orang asing yang sibuk dan sering kali bermusuhan melalui telepon. Beberapa perwakilan penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membangun hubungan dengan orang-orang yang memiliki sedikit pengaruh atau tidak sama sekali.

Di awal hubungan, perwakilan harus mengevaluasi peran dan memastikan mereka memiliki pembuat keputusan. Tidaklah cukup hanya dengan mengidentifikasi seseorang, mereka harus berpartisipasi dalam proses.

Perangkat lunak seperti Activity Capture membantu melacak keterlibatan dengan mengawasi keterlibatan dan tanggapan berdasarkan peran. Apakah champion Anda membatalkan tiga pertemuan terakhir? Apakah mereka menunggu 10 hari untuk membalas email? Itu adalah tanda keprihatinan yang pasti dan sesuatu yang ingin Anda lihat dengan mudah dalam hitungan detik.

Manajemen waktu

Manajemen waktu

Kami semua sibuk. Manajer memiliki rentang kendali yang semakin lama. Prospek dibanjiri dengan telepon. Dan tentu saja perwakilan, yang memiliki tekanan pada mereka untuk menutup lebih banyak kesepakatan lebih cepat.

Kunci untuk repetisi adalah memastikan Anda menggunakan waktu dengan bijak. Penelitian menunjukkan bahwa perwakilan menghabiskan hampir dua pertiga (64,8%) waktu mereka dalam aktivitas yang tidak menghasilkan pendapatan, hanya menyisakan 35,2% untuk fungsi yang terkait dengan penjualan.

Agen penjualan yang sukses mencari cara untuk menjadi lebih efisien. Dengan alat penangkap aktivitas untuk mencatat aktivitas secara otomatis ke CRM Salesforce, Anda dapat memantau metrik aktivitas utama seperti waktu untuk sentuhan pertama, sentuhan terakhir, sentuhan masuk terakhir, rapat terakhir, rapat berikutnya, dan banyak lagi. Selain itu, Perkiraan Penjualan Berbasis AI menghilangkan waktu yang sering dihabiskan untuk pelaporan, menyisakan lebih banyak waktu untuk membangun hubungan.

Mendengarkan Aktif

Setiap perwakilan penjualan diajari cara berbicara dengan prospek, tetapi hanya sedikit yang dilatih tentang pentingnya mendengarkan. Sayangnya perwakilan rata-rata menghabiskan 65-75% dari setiap panggilan penjualan untuk berbicara. Semakin banyak waktu yang dihabiskan perwakilan penjualan untuk mendengarkan, semakin baik dia memahami poin-poin kendala spesifik prospek dan situasi saat ini.

Info lainnya : 12 Kunci Sukses Menejemen Penjualan

Mendengarkan secara aktif memungkinkan perwakilan untuk mengajukan pertanyaan tindak lanjut yang bijaksana dan memandu percakapan. Semakin baik seorang perwakilan dapat menyesuaikan percakapan dengan prospek, daripada skripnya, semakin cepat ia dapat mengidentifikasi solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek. Mendengarkan secara aktif tidak hanya membantu perwakilan membangun hubungan dengan prospek, tetapi juga membuat siklus penjualan mereka lebih efisien dan meningkatkan visibilitas di seluruh jalur pipa.

Lima Kesalahan Manajemen Penjualan Teratas

Lima Kesalahan Manajemen Penjualan Teratas

Saya baru-baru ini diwawancarai oleh dan salah satu pertanyaannya adalah “Apa saja kesalahan umum yang Anda lihat dilakukan oleh manajer penjualan yang dapat dengan mudah dihindari atau diperbaiki?” Jawaban sebenarnya adalah jika hal itu dengan mudah dihindari atau diperbaiki maka manajer penjualan mungkin tidak akan membuatnya, tetapi saya tidak mengatakannya dengan tepat. Anda dapat membaca wawancara itu di sini. Itu membuat saya berpikir tentang kesalahan umum yang dilakukan manajer penjualan dan saya telah membuat Daftar Lima Teratas saya.

5. Kurangnya Proses Penjualan yang Konsisten

 

Dari ratusan tim penjualan yang telah kami evaluasi, saya berani menebak bahwa kami melihat kesalahan umum ini hampir 100% setiap saat. Penjual belum diajari, juga tidak nyaman mengikuti proses yang berulang. Dampak dari membuat tenaga penjualan mengikuti proses yang konsisten diperkirakan akan meningkatkan penjualan sebesar 15%, bahkan tanpa meningkatkan keterampilan penjualan secara signifikan. Tetapi sebagian besar manajer penjualan mengizinkan staf penjualan untuk mengambil gambar dari pinggul. Mungkin karena itulah yang mereka lakukan dan sukses. Semua, staf penjualan bisa mendapatkan keuntungan dari penerapan proses penjualan berulang karena ini akan memungkinkan mereka mengetahui dengan tepat apa yang harus dilakukan di setiap langkah di sepanjang jalan. Ini akan menyebabkan mereka menjadi penanya yang lebih baik, pendengar yang lebih baik, dan penasihat yang lebih baik jika mereka tidak perlu bertanya-tanya apa yang harus dilakukan selanjutnya. Manajer penjualan terbaik mengetahui hal ini dan membuat serta memproses yang masuk akal untuk tim mereka, kemudian melatih anggota tim untuk mengikuti proses tersebut setiap saat.

4. Tidak Peduli Apa yang Memotivasi Orang-Orang Mereka

Terlalu sering, kita mengetahui bahwa manajer penjualan percaya bahwa mereka tidak perlu mengetahui apa yang memotivasi karyawannya. Saya rasa ini karena sebagian besar manajer penjualan pernah menjadi tenaga penjualan yang termotivasi dan hanya percaya bahwa sebagian besar tenaga penjualan yang sukses akan serupa dengan mereka. Keyakinan yang membatasi diri bahwa: “Saya berhasil. Mereka harus melakukannya juga, ”bisa sangat merugikan kesuksesan. Saya telah menulis tentang motivasi sebelumnya dan kebenaran masalahnya adalah bahwa orang-orang, termasuk wiraniaga, dimotivasi oleh hal-hal yang berbeda. Beberapa dimotivasi oleh pengakuan. Beberapa dengan uang dan yang lainnya dimotivasi oleh tendangan di celana. Manajer yang efektif akan memahami bagaimana anggota tim termotivasi dan akan memanfaatkannya untuk mendapatkan hasil yang optimal.

3. Memperhatikan Hanya Pendapatan atau Bisnis yang Ditutup

Terlalu sering, manajer penjualan menghabiskan seluruh waktu mereka untuk berfokus pada hasil daripada berfokus pada peningkatan proses atau aktivitas yang menghasilkan hasil akhir. Meskipun tidak dapat disangkal bahwa hasil akhirnya (penjualan yang dihasilkan) adalah kartu skor untuk staf penjualan dan manajer penjualan, manajer penjualan terbaik memahami bahwa hasil akhirnya adalah hasil logis dari staf penjualan yang melakukan aktivitas yang benar. Sayangnya sebagian besar manajer penjualan terlalu memperhatikan penjualan yang ditutup dan tidak cukup memperhatikan apa yang dilakukan tenaga penjualan untuk mencapai hasil akhir. Berfokus pada perilaku dan aktivitas akan menghasilkan hasil penjualan yang lebih konsisten dan lebih baik.

2. Mempekerjakan Berdasarkan Kepribadian

Kami membantu banyak perusahaan yang tidak berhasil dalam mempekerjakan tenaga penjualan yang efektif. Lebih sering daripada tidak, ini karena manajer penjualan memiliki kebiasaan mempekerjakan staf penjualan yang mengingatkan mereka tentang diri mereka sendiri. Tidak mudah untuk menemukan talenta penjualan yang baik dan sebagian besar manajer penjualan tidak melakukannya cukup sering untuk mengikuti proses prediksi yang baik. Manajer penjualan yang malas lebih suka mempekerjakan diri mereka sendiri untuk peran tersebut dan tidak harus mengelolanya, jadi itulah yang mereka coba lakukan. Biaya bagi perusahaan luar biasa, dalam hal biaya keras yang terkait dengan perekrutan, tetapi lebih signifikan dalam biaya peluang yang terkait dengan penjualan yang hilang. Ini sangat mahal terutama di industri di mana kontrak tahun jamak ditandatangani. Manajer penjualan terbaik menyadari bahwa mereka tidak dapat hanya mengandalkan naluri mereka untuk mendapatkan perekrutan yang baik sehingga mereka menggunakan proses yang lebih kuat termasuk penilaian khusus penjualan.

1. Tidak Menghabiskan Cukup Waktu untuk Melatih Penjualnya

Dampak dari kesalahan khusus ini sangat besar, tetapi di permukaannya mudah diperbaiki. Mereka hanya perlu menghabiskan lebih banyak waktu untuk melatih staf penjualan mereka. Pada kenyataannya ini sedikit lebih rumit. Mengapa mereka tidak menghabiskan cukup waktu sekarang? Bukankah mereka orang “orang”? Apakah mereka kurang percaya diri dengan kemampuan mereka untuk melakukannya? Apakah mereka terintimidasi oleh tenaga penjualan yang lebih baik? Tidak masalah mengapa, faktanya adalah bahwa manajer penjualan terbaik menghabiskan banyak waktu untuk melatih staf penjualan mereka – dalam kasus terbaik hingga 50% dari waktu mereka. Agar benar-benar efektif, manajer penjualan perlu menghabiskan setidaknya 30% waktunya untuk melatih staf penjualan. Dan pelatihan secara khusus berarti panggilan pengarahan awal, panggilan tanya jawab, panggilan untuk mendengarkan, bukan mengambil alih, dan membantu staf penjualan memasukkan proses penjualan yang berulang untuk menghasilkan hasil yang konsisten.

Singkatnya, jika manajer penjualan dapat menghindari lima kesalahan umum ini, mereka akan mempersiapkan diri untuk kesuksesan yang lebih besar, akan menghindari perangkap manajemen penjualan, dan akan dapat mendorong hasil penjualan secara lebih konsisten melalui tim penjualan.

12 Kunci Sukses Menejemen Penjualan

12 Kunci Sukses Menejemen Penjualan

Tidak ada yang namanya penjual terlahir. Tenaga penjualan yang hebat membuatnya terlihat mudah, tetapi kinerja yang unggul biasanya menunjukkan bahwa tenaga penjual telah meluangkan waktu untuk mengasah keterampilan mereka dan terus-menerus mengulangi untuk membantu prospek mereka dengan lebih baik. Anda dapat melihat contoh situs yang berhasil melakukan manajement perusahaan dengan baik sebagai berikut :

Baik Anda baru pertama kali menjadi perwakilan atau ingin kembali ke dasar, kiat berikut adalah pilar penting dari penjualan yang sukses.

1. Mulailah dengan tujuan Anda.

Jika Anda belajar menjual, mulailah dari akhir dan kerjakan mundur. Mengetahui tujuan Anda dan mengukur kinerja Anda terhadapnya (lebih lanjut tentang itu nanti) adalah tempat paling penting untuk memulai.

Berapa banyak pelanggan yang Anda atau perusahaan Anda butuhkan, dan dalam kerangka waktu apa? Berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk menutup pelanggan sebanyak itu? Berapa banyak koneksi yang Anda butuhkan untuk menghasilkan banyak peluang? Dan seterusnya. Lipat gandakan sasaran pelanggan Anda dengan harga jual rata-rata produk perusahaan Anda untuk mendapatkan jumlah pendapatan yang seharusnya Anda tuju.

Pastikan Anda juga menetapkan tujuan penjualan pribadi. Anda selalu dapat mengetahui ketika seorang penjual berada di 2% teratas dari organisasinya. Mereka meminta perhatian, mengerjakan keahlian mereka, memberikan pengalaman yang konsisten, dan melaksanakan. Perilaku dan tindakan ini biasanya mendahului hasil.

Bertujuan untuk menjadi 2% teratas dari organisasi Anda. Itu tidak akan terjadi besok, dan itu tidak akan mudah, tetapi selalu berusaha untuk yang terbaik.

2. Sadarilah bahwa penjualan adalah sebuah proses.

VP Penjualan HubSpot Pete Caputa dan profesor Harvard Business School dan mantan HubSpot CRO Mark Roberge adalah beberapa eksekutif penjualan paling sukses yang saya kenal. Mereka adalah ilmuwan, dan mereka unggul dalam membuat proses penjualan klasik dapat diskalakan. Jika Anda tidak melihat penjualan sebagai sebuah proses, Anda kehilangan kapalnya.

Penjualan berubah dengan cepat, tetapi beberapa hal akan selalu sama. Untuk mendapatkan pelanggan, Anda harus menetapkan kebutuhan dan minat mereka pada produk Anda, mengatasi inersia dalam bisnis mereka, dan menentukan jadwal untuk menjual.

Namun, cara perusahaan Anda bergerak melalui corong akan unik. Jika Anda memperlakukan setiap proses penjualan dengan cara yang sama, Anda dapat dengan mudah melewatkan sesuatu. Pahami bahwa setiap bisnis memiliki pedomannya sendiri karena suatu alasan. Jadi sebelum Anda berbicara di telepon dengan seorang prospek, duduklah bersama manajer Anda untuk memahami proses perusahaan Anda secara menyeluruh.

Ini akan mencakup mempelajari cara memposisikan produk Anda, mendapatkan strategi untuk berbicara dengan prospek, memahami proposisi nilai utama Anda, dan menemukan seperti apa pelanggan ideal Anda, hanya untuk menyebutkan beberapa faktor dari setiap proses penjualan yang sukses.

3. Identifikasi masalah bisnis.

Anda harus dapat mengidentifikasi masalah bisnis prospek Anda dan membedakannya dari masalah bisnis pabrik mereka. Jika suatu langkah dalam proses mereka sedikit mengganggu, siapa peduli?

Nyeri tidak melukai lengan Anda – nyeri adalah kaki Anda jatuh. Masalah bisnis yang sebenarnya dibahas setiap hari di kantor eksekutif dan ruang rapat. Seseorang mungkin telah menyisihkan anggaran untuk menyelesaikannya. Jika itu adalah faktor penting bagi kesuksesan bisnis mereka, Anda telah menemukan kesulitan bisnis yang nyata.

Sebagai perwakilan penjualan, Anda perlu membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Pembeli membutuhkan keyakinan bahwa Anda memahami masalah mereka dan memiliki sumber daya untuk menyelesaikannya. Tetapi hubungan Anda tidak berakhir setelah penjualan – Anda diharuskan secara etis untuk memenuhi janji Anda. Persiapkan prospek Anda untuk transisi ke produk Anda dan berikan mereka semua bantuan yang mereka butuhkan, dan Anda akan memiliki pelanggan yang puas di tangan Anda.

4. Ukur setiap langkah.

Apa pun yang layak dilakukan adalah layak untuk diukur, dan apa pun yang dapat diukur dapat ditingkatkan.

Ingat ketika Anda menetapkan tujuan Anda? Bersikaplah fanatik dalam mengukur kinerja Anda terhadap mereka. Dengan harga yang Anda jual hari ini, apakah Anda akan mencapai angka Anda pada akhir bulan? Apakah strategi penutupan Anda mengubah prospek menjadi pelanggan? Jika tidak, ubah sesuatu.

Jangan menunggu sampai terlambat untuk mencapai nomor Anda bulan ini. Jika Anda mengukur semua yang Anda lakukan, Anda akan dapat menyelesaikan masalah yang muncul.

Di zaman sekarang ini, ada banyak muatan sumber daya pembinaan. Penelusuran Google sederhana untuk area yang Anda perjuangkan akan menghasilkan banyak sekali materi yang dapat membantu Anda. Manajer Anda akan dengan senang hati membantu Anda juga, terutama jika Anda meminta bantuan sebelum terlambat.

5. Jual ke orang yang tepat.

Prinsip ini merupakan inti dari metodologi penjualan masuk.

Pada hari-hari awal karier saya, saya menghabiskan banyak waktu untuk menjangkau orang-orang yang tidak ingin berbicara dengan saya. Namun selama tujuh tahun terakhir, saya telah menghabiskan lebih banyak waktu untuk berhubungan dengan orang-orang yang ingin mendengar apa yang saya katakan.

Itulah kekuatan pemasaran masuk. Dengan membuat atau menyusun konten berkualitas tinggi dan bermanfaat serta membiarkan prospek mendatangi Anda, Anda akan menghemat waktu dan meningkatkan kemungkinan menutup penjualan.

6. Lakukan penjualan tim.

Saat Anda memulai penjualan, Anda ingin membuat nama untuk diri Anda sendiri. Banyak perwakilan berpikir cara tercepat untuk melakukan ini adalah dengan mengalahkan kompetisi sendiri.

Pendekatan itu bisa mengisolasi – dan Anda kehilangan banyak hal. Perwakilan modern, tidak peduli tingkat pengalaman mereka, harus merangkul penjualan tim.

Misalnya, jika Anda tidak berhasil mencoba berbicara dengan CEO sebuah perusahaan besar, tanyakan kepada pemimpin penjualan apakah mereka dapat membawa Anda masuk dengan memanfaatkan senioritas mereka dan melakukan panggilan pertama itu.

Saya melakukan ini sepanjang waktu untuk repetisi. Karena saya telah menjual selama 30 tahun, saya memiliki koneksi dan pengaruh perwakilan baru yang belum dibangun. Yang saya minta adalah perwakilan melakukan penelitian dan mengumpulkan satu halaman untuk saya sebelum panggilan telepon.

Gunakan keahlian di tim Anda untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Anda akan mempelajari keterampilan yang berharga di sepanjang jalan, dan Anda akan menghabiskan kuota Anda.

7. Melakukan review panggilan.

Manajer tim Anda mungkin sudah melakukan tinjauan panggilan terjadwal secara teratur, tetapi terkadang itu tidak cukup.

Identifikasi staf penjualan dalam organisasi Anda yang unggul dalam berbagai hal. Kenal dengan perwakilan yang hebat dalam menutup prospek yang sulit? Ikuti beberapa panggilan teleponnya, dan minta dia meninjau pertemuan terakhir Anda dengan prospek yang sulit.

Mengagumi perwakilan yang hebat dalam bernegosiasi? Minta dia untuk meninjau negosiasi yang Anda lakukan baru-baru ini. Perbesar berbagai aspek panggilan dan rapat Anda, dan dapatkan detail tentang cara meningkatkan setiap bagian.

8. Bayangkan teman-teman Anda.

Sejalan dengan itu, Anda dapat belajar banyak tentang unggul dalam penjualan dengan mendengarkan yang terbaik – rekan kerja dan rekan satu tim di samping Anda.

Luangkan waktu setiap minggu, atau setiap bulan, untuk mendengarkan bagaimana rekan tim Anda melakukan panggilan penjualan yang sukses. Baik Anda mendengarkan secara langsung atau mendengarkan rekaman, Anda dapat mengambil frasa kunci, teknik membangun hubungan, dan strategi penutupan yang dapat Anda sesuaikan dengan panggilan Anda sendiri.

9. Temukan seorang mentor.

Penting untuk menanyakan kepada rekan Anda untuk mengasah keterampilan menjual dan alur kerja sehari-hari. Tetapi sangat penting untuk berpasangan dengan seorang mentor yang dapat membantu Anda merencanakan dan mengembangkan karir Anda. Orang ini akan membantu Anda memvisualisasikan di mana Anda melihat diri Anda satu, lima, dan sepuluh tahun ke depan.

mengidentifikasi seorang mentor yang:

Telah menemukan kesuksesan dalam karir yang Anda cita-citakan
Telah mencapai pencapaian atau pencapaian tertentu yang Anda kagumi
Memiliki pengalaman yang sesuai dengan jalur karir Anda
Setelah Anda mengidentifikasi seseorang yang memiliki pengalaman dan ketersediaan untuk menjadi mentor Anda, atur pertemuan bulanan atau kuartalan dengan mereka. Dan diskusikan bagaimana Anda berdua mengantisipasi menghabiskan waktu itu sehingga bermanfaat.

10. Ajukan pertanyaan yang tepat.

Bagian ini harus dibagi menjadi dua kelompok yang berbeda:

Ajukan pertanyaan yang tepat kepada manajer Anda: “Apakah saya memenuhi ekspektasi?” “Bagaimana saya bisa melebihi harapan?” “Umpan balik apa yang saya miliki tentang kinerja saya?” Pertanyaan-pertanyaan ini menunjukkan bahwa Anda haus akan pengembangan profesional. Merekalah yang akan membantu Anda tumbuh – dan itulah yang dibutuhkan oleh tenaga penjual yang baik untuk memajukan karier mereka.
Ajukan pertanyaan yang tepat untuk prospek Anda: Mengajukan pertanyaan adalah bentuk seni yang dipraktikkan dan dioptimalkan dari waktu ke waktu. Bekerja dengan perwakilan yang sukses di tim Anda untuk mencari tahu pertanyaan mana yang terbukti paling bermanfaat saat berbicara dengan prospek mereka. Dan bangun perpustakaan pertanyaan menyelidik Anda sendiri.

11. Bangun rencana pengembangan pribadi.

Setiap wiraniaga memiliki kekuatan dan kelemahan. Penting bagi perwakilan baru untuk memahami hal-hal yang mereka lakukan dengan baik dan keterampilan yang perlu mereka tingkatkan. Menilai area proses penjualan yang Anda lakukan dengan baik, seperti membangun hubungan baik atau mengajukan pertanyaan yang baik, sangatlah penting – Anda ingin membangun di atas fondasi yang kuat dari kekuatan Anda.

Ketika Anda memulai, Anda secara tidak sadar tidak kompeten – Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui. Kemudian Anda secara sadar menjadi tidak kompeten – Anda benar-benar tahu apa yang tidak Anda ketahui, dan Anda dapat membuat rencana untuk terus belajar dan mengisi kesenjangan keterampilan. Dari sana, Anda menjadi kompeten secara sadar – Anda memiliki kualitas yang Anda butuhkan untuk melakukan pekerjaan dengan baik.

Untuk memfasilitasi proses ini, saya ingin meminta perwakilan baru untuk menilai keterampilan baru mereka dan kemudian membuat rencana pengembangan pribadi (PDP). Ini bisa menjadi dokumen sederhana yang mendefinisikan dua hingga tiga hal per bulan yang harus dikerjakan oleh perwakilan baru untuk meningkatkan keterampilan mereka.

Perwakilan harus meninjau kembali dokumen ini dengan manajer atau mentor mereka secara teratur untuk memastikan mereka mengikuti pembelajaran mereka. Semua staf penjualan harus memiliki PDP, tetapi ini sangat membantu perwakilan baru untuk membangun kepercayaan pada keterampilan mereka.

12. Memulai klub film.

Atlet profesional menonton banyak film dan cuplikan dari tidak hanya penampilan mereka sendiri tetapi juga dari kompetisi. Penjual bisa mendapatkan keuntungan dari pendekatan yang sama.

Saya merekomendasikan tenaga penjualan baru untuk membangun klub film untuk mengakomodasi gaya belajar yang berbeda dengan beberapa rekan mereka yang juga mencoba meningkatkan keterampilan mereka. Berikut cara kerja klub film penjualan:

Luangkan waktu satu jam, dan mintalah satu orang membawa rekaman panggilan dan templat evaluasi standar.
Mintalah kelompok tersebut mendengarkan panggilan tersebut dan mencatat apa yang mereka dengar.
Dimulai dengan orang yang merekam panggilan, minta peserta memberikan umpan balik tentang apa yang berhasil dan apa yang bisa diperbaiki.
Dinamika grup ini membantu staf penjualan baru bekerja sama untuk mengurangi kecemasan mereka dan belajar bersama untuk meningkatkan keterampilan penjualan mereka di lingkungan yang aman.

Nasihat terpenting yang dapat saya berikan kepada Anda adalah belajar dari tim Anda hari ini, besok, dan 10 tahun ke depan. Itulah yang membuat Anda menjadi reputasi yang hebat. Dan itulah yang membuat penjualan menjadi karier yang hebat.

Menciptakan Strategi Penjualan dan Pemasaran Yang Efektif

10 Langkah Menuju Strategi Pemasaran yang Efektif

10 Langkah Menuju Strategi Pemasaran yang Efektif

Tinjau strategi penjualan dan pemasaran Anda untuk meningkatkan keuntungan dan menguasai pesaing Anda. Cara yang baik untuk memulai adalah dengan memecah proses menjadi elemen terpisah dan dapat dikelola. Anda akan mendapatkan daftar periksa yang dapat ditinjau untuk memprioritaskan area yang memerlukan perbaikan dan berfungsi sebagai dasar untuk strategi pemasaran yang efektif.

1) Pasar

Pasar
Teliti pasar Anda saat ini dan masa depan untuk mempelajari mengapa pelanggan Anda membeli dari Anda dan apa yang dapat Anda tawarkan untuk menarik lebih banyak pelanggan. Identifikasi cara untuk menjual lebih banyak kepada pelanggan Anda yang paling menguntungkan dan jika ada pasar massal, institusional, industri, atau perusahaan di luar ritel normal yang Anda abaikan. Data ini dapat membantu Anda menentukan apakah fitur atau layanan baru akan menarik pelanggan baru atau apakah orang akan membayar lebih untuk mereka.

Untuk mengumpulkan informasi, pelajari apa yang dilakukan pesaing dan kumpulkan informasi tentang pelanggan Anda. Anda dapat menggunakan survei untuk mengumpulkan informasi, dan Anda juga dapat membuat program loyalitas pelanggan yang mengharuskan peserta untuk mendaftar dengan memberikan beberapa informasi dasar tentang diri mereka sendiri. Detail ini dapat membantu Anda mengetahui demografi apa yang Anda tarik — atau yang gagal Anda tarik.

2) Persaingan

Persaingan
Ketahui siapa pesaing Anda dan apa yang mereka lakukan. Apa tren pasar secara keseluruhan dan bagaimana Anda bertahan dalam hal pangsa pasar dan posisi keuntungan? Bagaimana peringkat Anda terhadap pesaing? Pengganti apa yang tersedia untuk produk Anda dan seberapa besar ancamannya?

Gunakan kecerdasan kompetitif untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar bisnis Anda. Ini melibatkan penelitian tentang apa yang ditawarkan pesaing Anda, poin harga mereka, dan apa yang dikatakan strategi pemasaran mereka tentang demografi yang mereka targetkan.

3) Distribusi

Distribusi
Identifikasi cara untuk membawa produk atau layanan Anda ke outlet baru secara menguntungkan. Ini dapat melibatkan peningkatan penjualan web Anda, memperluas opsi pengiriman, membuat kontrak dengan gerai ritel tambahan untuk membawa produk Anda, dan banyak lagi. Anda bahkan mungkin dapat menemukan cara yang saling menguntungkan untuk berkolaborasi dengan bisnis lain. Misalnya, jika Anda seorang fotografer acara, Anda dapat bekerja sama dengan toko bunga atau katering untuk menawarkan opsi pembelian yang menyertakan kedua layanan Anda. Pengaturan seperti itu memungkinkan kedua belah pihak untuk memperluas basis klien mereka.

4) Rantai Pasokan

Rantai Pasokan
Teliti pemasok secara menyeluruh dan sedapat mungkin tersedia beberapa pilihan untuk menghindari belas kasihan pedagang grosir yang mungkin menaikkan harga bahan mentah atau komponen produk. Kelola persediaan secara lebih efektif dengan menggunakan banyak pedagang grosir untuk menjaga biaya tetap terkendali. Selalu mencari pemasok baru yang mungkin bersedia menawarkan kesepakatan untuk mendapatkan bisnis Anda.

Saat berbelanja grosir, ada baiknya juga memeriksa apakah barang prefabrikasi mungkin mewakili penghematan biaya daripada melakukannya sendiri.

5) Pemosisian

Pemosisian
Penting untuk mengetahui posisi Anda di pasar, dan mengetahui pesaing Anda adalah bagian besar dari ini. Anda mungkin memiliki operasi yang lebih besar yang Anda harap dapat menjadi segalanya bagi semua orang, tetapi kemungkinan besar Anda akan memusatkan perhatian pada demografis tertentu, seperti mereka yang mencari barang atau layanan berkualitas premium, mereka yang mencari produk atau layanan dengan harga diskon, atau sesuatu di antaranya.

Jika Anda adalah kedai pizza harga rendah yang berjuang di kota yang penuh dengan kedai pizza murah, Anda mungkin menyadari bahwa Anda dapat meningkatkan pangsa pasar dengan menargetkan mereka yang bersedia membayar premium untuk bahan-bahan berkualitas tinggi atau topping.

6) Promosi

Promosi
Lakukan pekerjaan yang lebih baik untuk menjangkau pelanggan potensial Anda dengan mencari tahu di mana pelanggan potensial Anda berada. Jika Anda mencoba menjangkau audiens melalui media sosial, misalnya, ada baiknya mengetahui kelompok usia mana yang menggunakan platform mana.

Survei Pew Research Center tahun 2019 menunjukkan bahwa orang dewasa hampir dua kali lebih mungkin menggunakan Facebook daripada di Instagram. Namun, jika dilihat hanya pada mereka yang berusia 18-24 tahun, kesenjangan tersebut menyempit secara signifikan dengan 71% di Instagram dan 80% di Facebook. Menggunakan data itu sebagai contoh, sebaiknya pastikan Anda tidak melupakan Instagram jika Anda mencoba menjangkau audiens yang lebih muda.

7) Penetapan Harga

Penetapan Harga
Tinjau strategi penetapan harga Anda untuk memastikannya masuk akal untuk semua yang Anda tawarkan. Permintaan konsumen, ketersediaan produk, dan faktor eksternal lainnya semuanya dapat berperan dalam seberapa banyak Anda harus mengenakan biaya untuk barang dan jasa yang Anda jual.

Mungkin Anda menjalankan toko es krim di kota yang menarik banyak turis selama musim panas. Ketika permintaan tinggi dan lebih banyak pelanggan memasuki toko Anda, adil untuk mengenakan harga premium untuk item di menu Anda. Namun, selama bulan-bulan yang lebih dingin ketika kerumunan turis pergi, Anda harus memperbarui menu dan menawarkan item bertema musim dingin dengan harga diskon untuk menjaga lalu lintas padat.

8) Layanan Pelanggan

Layanan Pelanggan
Langkah pertama untuk menyediakan layanan pelanggan yang baik adalah memahami jenis layanan yang diinginkan pelanggan Anda. Jika Anda menjalankan toko serba ada tempat orang mampir dengan cepat untuk membeli minuman ringan atau power bar, mereka hanya mencari kasir yang ramah untuk mengurus transaksi mereka dengan cepat dan tanpa kerumitan.

Namun, sesuatu seperti restoran dengan layanan lengkap atau toko ritel yang menjual produk khusus akan menarik orang yang ingin menunggu atau pertanyaan mereka dijawab.

Penting juga untuk mencari umpan balik. Sediakan cara bagi pelanggan untuk mengulas bisnis Anda. Jika Anda memiliki program loyalitas pelanggan, hubungi pelanggan yang sudah lama tidak melakukan pembelian secara rutin untuk menawarkan diskon atau menanyakan tentang mengapa mereka tidak mengunjungi bisnis Anda baru-baru ini.

9) Pembiayaan

Pembiayaan
Tinjau struktur modal Anda secara teratur atau minta BPA melakukannya untuk Anda untuk memastikan Anda menangani aset dan kewajiban Anda dengan cara yang paling hemat biaya. Jika Anda telah mencapai beberapa kesuksesan, dipandang sebagai bisnis yang stabil di komunitas, dan memiliki reputasi yang kuat, Anda mungkin dapat menarik investor malaikat atau pemodal ventura untuk membantu mengembangkan bisnis Anda.

10) Strategi yang Konsisten

Strategi yang Konsisten
Membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang ada harus menjadi fokus operasi Anda yang konstan. Membawa orang ke pintu terkadang membutuhkan pendekatan yang berbeda berdasarkan kebutuhan Anda saat itu. Misalnya, jika bulan-bulan musim semi di bulan Maret, April, dan Mei biasanya lambat untuk bisnis Anda, ada baiknya untuk menjadwalkan acara selama bulan-bulan tersebut yang dirancang untuk mengundang calon pelanggan.

Jangan membatasi diri Anda pada strategi yang dibangun di sekitar penjualan. Pertimbangkan untuk mengadakan lokakarya atau sesi pelatihan yang berpusat di sekitar produk atau layanan yang Anda berikan untuk menarik perhatian pada merek Anda. Biarkan penjualan datang secara alami dari dorongan perhatian itu.

5 Ide Pemasaran Asuransi yang Cocok untuk 2021

Pandemi virus corona tahun 2020 menghadirkan banyak tantangan tak terduga bagi bisnis di seluruh dunia.

Salah satu pelajaran terpenting dari pandemi adalah perlunya keberadaan online yang kuat; bisnis melihat melonjaknya minat dalam periklanan dan pemasaran digital.

Dihadapkan pada ketidakpastian dan ketidakmampuan untuk melakukan transaksi secara langsung, pemasaran digital menjembatani kesenjangan bagi konsumen di seluruh ruang industri asuransi.

Mendekati 2021, ide pemasaran asuransi berada di depan dan menjadi pusat pertimbangan. Praktik pemasaran yang inovatif berpotensi mendorong pertumbuhan bisnis yang signifikan di tahun mendatang.

Dalam panduan ini, Sbobet Casino bersama kami akan membagikan ide pemasaran asuransi terkemuka yang dapat membantu bisnis asuransi Anda mencapai kesuksesan.

Berikut 5 Ide Pemasaran Asuransi Tahun 2021:

Ide Pemasaran Digital untuk Bisnis Asuransi

Pemasaran digital membentuk dasar dari sebagian besar kampanye periklanan untuk industri asuransi. Dengan demikian, ada banyak pilihan dan strategi yang tersedia untuk agensi yang berpikiran maju. Lima dari 10 ide pemasaran asuransi teratas berpusat pada strategi digital, dan meliputi:

Pemasaran Konten

Untuk bisnis asuransi, pemasaran konten memungkinkan agensi berbagi informasi komprehensif dengan pelanggan. Informasi ini secara positif dapat mempengaruhi keputusan pembelian; tujuan dari praktik pemasaran ini adalah memberikan pengunjung situs apa yang mereka butuhkan untuk menjadi pelanggan. Pemasaran konten adalah praktik mengembangkan dan mempromosikan konten berbasis web yang menarik, informatif, dan relevan. Konten dapat dibagikan melalui situs web, buletin, email, atau di platform media sosial. Pemasaran konten sangat penting di era digital sehingga lebih dari 86% bisnis di seluruh dunia menggunakan alat ini untuk menjangkau audiens baru.

Pemasaran PPC ( pay per click)

Pemasaran ini memanfaatkan iklan mesin telusur di Google dan mesin telusur serupa untuk membawa calon pelanggan ke situs web Anda. Pada halaman hasil pencarian Google, iklan bersponsor muncul; setiap klik pada iklan tersebut adalah peluang untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan. Biro iklan hanya membayar klik, membantu membuat strategi ini hemat biaya.

Optimisasi mesin pencari (SEO)

Optimisasi mesin pencari (SEO) adalah strategi yang mendasari hampir setiap inisiatif pemasaran digital. SEO adalah prinsip penggunaan teknik on dan off-page untuk meningkatkan visibilitas pencarian; bila digunakan dengan benar, situs web agensi Anda akan muncul di atau dekat bagian atas halaman hasil pencarian Google. Di antara teknik SEO adalah mengembangkan konten yang relevan, menggunakan kata kunci dan frasa untuk meningkatkan akurasi mesin pencari, dan membuat tautan ke dan dari sumber informasi otoritatif.

Pemasaran Media Sosial

Bukan rahasia lagi bahwa pemasaran media sosial telah merevolusi ruang periklanan digital. Platform media sosial seperti Facebook, Twitter, dan YouTube telah memberi profesional pemasaran berbagai alat yang mengesankan. Kehadiran media sosial yang sederhana membantu membangun merek asuransi tertentu sambil menyediakan sarana komunikasi langsung dengan pelanggan yang ada dan yang akan datang. Keterlibatan dengan bisnis juga membantu membangun loyalitas di antara konsumen. Baik Anda berbagi berita industri, meluncurkan produk atau layanan, atau membuat konten video yang berwawasan dan menarik, pemasaran media sosial adalah industri asuransi yang “harus dimiliki” untuk tahun 2021.

Pemasaran B2B (bisnis ke bisnis)

Pemasaran permintaan B2B (bisnis-ke-bisnis) mungkin tidak seterkenal beberapa ide pemasaran asuransi lainnya, tetapi alat canggih ini dapat mengarahkan lalu lintas, menghasilkan konversi, dan menjangkau khalayak yang ditargetkan. Dengan menggunakan platform dan layanan pemasaran permintaan otomatis dan terkelola, profesional pemasaran dapat menyesuaikan kampanye untuk kebutuhan dan sasaran unik Anda.

Psikologi Pemasaran: 3 Prinsip Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Setiap pengiklan dan pemasar ingin tahu apa yang membuat pelanggan mereka tergerak. Mengapa mereka memilih beberapa produk daripada yang lain, dan bagaimana Anda bisa membuat mereka membeli dari Anda dan bukan dari perusahaan lain? Jawabannya terletak pada psikologi pemasaran.

Pemasar digital paling cerdas (dan paling sukses) tahu bahwa studi tentang bagaimana fenomena psikologis dasar memengaruhi cara konsumen memilih dan membeli produk dapat memberi mereka wawasan yang berharga. Dengan mempelajari mengapa orang melakukan pembelian, mereka lebih siap untuk mendorong penjualan.

Dan Anda juga akan demikian.

Untuk membantu Anda memanfaatkan pengetahuan ini, kami telah melakukan penelitian dengan dan mengumpulkan tiga strategi psikologi pemasaran teratas.

Kami akan memberi tahu Anda bagaimana masing-masing prinsip ini memengaruhi perilaku konsumen, dan kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat memasukkan taktik ini ke dalam strategi pemasaran Anda yang lebih besar.

Berikut 3 Prinsip Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen:

Prinsip Psikologi Pemasaran # 1 – Bukti Sosial

Berdasarkan prinsip pembuktian sosial , orang mengambil keputusan berdasarkan perilaku orang lain. Bagaimana ini berhubungan dengan pemasaran ?

Orang lebih cenderung membeli dari sebuah perusahaan ketika mereka melihat orang lain menggunakan dan menikmati produk dari perusahaan tersebut. Ulasan positif, jumlah pengguna aktif yang tinggi, dan konten buatan pengguna (UGC) yang positif semuanya membuat calon pelanggan lebih mungkin membeli dari merek Anda.

Memanfaatkan bukti sosial sebagai merek sangat membantu untuk menarik pembeli baru.

Mereka belum memiliki pengalaman pribadi dengan produk tersebut, jadi mereka beralih ke pelanggan saat ini atau sebelumnya untuk mendapatkan pengalaman mereka. Dan penelitian telah berulang kali menunjukkan bahwa konsumen lebih percaya pada apa yang dikatakan konsumen lain tentang merek daripada yang mereka percayai tentang apa yang dikatakan merek tentang diri mereka sendiri.

Satu ide untuk menampilkan pembeli yang senang? Ketika pelanggan saat ini memberi Anda ulasan yang bagus, minta izin mereka untuk membagikan umpan balik di halaman media sosial Anda.

Prinsip Psikologi Pemasaran # 2 – Kelangkaan

Barang langka sangat berharga. Pikirkan tentang permata berharga, seperti zamrud atau rubi — kelangkaannya membuatnya lebih berharga. Ini adalah prinsip kelangkaan dalam tindakan.

Prinsip psikologis ini menyatakan bahwa orang memberi nilai lebih tinggi pada barang jika dirasakan ada kekurangan. Dan itu melampaui permata yang berharga. Satu studi menemukan bahwa orang menilai kue chocolate chip identik lebih tinggi ketika cookie yang tersedia lebih sedikit.

Diterapkan pada pemasaran, prinsip kelangkaan berarti bahwa konsumen lebih cenderung membeli sesuatu atau membayar lebih jika mereka mengira produk tersebut kekurangan pasokan.

Konsep ini memanfaatkan rasa takut ketinggalan (FoMo).

Konsumen tidak ingin melewatkan produk atau peluang yang mungkin akan segera hilang. Kelangkaan menciptakan rasa urgensi yang mendorong pembelian impulsif.

Untuk menciptakan rasa kekurangan , jalankan penawaran yang bersifat sementara, atau memiliki persediaan terbatas. Dalam kampanye Anda, sertakan bahasa seperti “selama persediaan masih ada” atau “hanya satu hari lagi” untuk memberi tahu konsumen bahwa mereka akan ketinggalan jika mereka tidak segera membeli.

Prinsip Psikologi Pemasaran # 3 – Timbal Balik

Ketika seseorang memberi Anda hadiah, apakah Anda merasa terdorong untuk memberi mereka sesuatu sebagai imbalan (atau setidaknya merasa bersalah jika Anda tidak mendapatkan apa-apa)? Dalam ilmu psikologi, ini disebut dengan norma timbal balik .

Dalam psikologi pemasaran, norma timbal balik berarti konsumen sering merasa berhutang budi kepada perusahaan jika bisnis memberi mereka produk secara gratis.

Gunakan prinsip ini dengan menawarkan konten gratis, seperti ebooks atau artikel, untuk mendapatkan informasi kontak dari calon pelanggan. Iklan pertama yang dilihat pelanggan harus menekankan apa yang mereka terima. Kemudian, tanyakan informasi kontak mereka setelah mereka mengklik penawaran tersebut.

Lihat juga: 6 Cara Meningkatkan Pemasaran Anda Di 2021

10 Taktik Marketing Untuk Pemasaran Situs Judi Online

Perjudian online sudah menjadi industri yang sangat kompetitif dan terus berkembang sepanjang waktu. Sangat penting bagi untuk mengembangkan strategi brand dan taktik pemasaran inovatif yang membantu Anda menonjol dari yang lain. Namun, ini tidak selalu mudah.

Kami telah mengikuti saran dari Conrad Brennan, pakar kami dalam menulis posting tamu, untuk memberikan Anda 10 taktik untuk mempromosikan situs judi online dan mengamankan pelanggan untuk bisnis anda.

  1. Manfaatkan Taktik Pemasaran Afiliasi
    Memasangkan dengan situs yang menawarkan ulasan kasino online adalah cara terbaik untuk beriklan kepada audiens target Anda. Anda dapat menawarkan promosi khusus kepada pelanggan yang bergabung melalui situs ulasan tertentu.
    Pelanggan yang mengakses situs web ulasan kasino secara aktif mencari tempat terbaik untuk mulai judi online. Melalui pemasaran afiliasi, Anda memiliki tautan langsung dengan pelanggan potensial dan kesempatan untuk memberi tahu mereka apa yang ditawarkan bisnis Anda.
  2. Pastikan Anda memiliki Pemasaran Seluler
    Memiliki taktik pemasaran seluler sebagai bagian dari konten Anda sangat penting untuk mengiklankan brand judi online Anda. Terutama dengan begitu banyak situs yang tersedia melalui seluler, Anda perlu mencakup area audiens target Anda ini.
    Banyak orang akan menghabiskan lebih banyak waktu di ponsel cerdas mereka daripada di komputer. Mayoritas pengguna situs judi online di Kanada akan bermain menggunakan ponsel mereka.
  3. Bekerja dengan Pakar Pemasaran
    Bekerja dengan Pakar Pemasaran
    Cara yang sangat mudah untuk meningkatkan pemasaran konten Anda adalah dengan mempekerjakan pakar pemasaran digital. Penyedia ini memiliki pengetahuan yang luas di berbagai bidang yang berkaitan dengan pemasaran.
    Mereka akan menemukan cara terbaik untuk membuat bisnis Anda diperhatikan dan memahami bagaimana perjalanan pelanggan dari menemukan bisnis Anda hingga membeli produk. Bekerja dengan profesional Pemasaran Konten akan menghadirkan ide-ide segar dan keahlian tambahan.
  4. Mengetahui Pentingnya Media Sosial
    Media Sosial merupakan bagian penting dari periklanan modern. Anda harus membuat platform Anda diiklankan melalui sebanyak mungkin cara jika Anda ingin mengakses jangkauan pelanggan terluas. Beriklan melalui platform media sosial adalah cara terbaik untuk menjangkau pemain potensial yang mungkin tidak secara aktif mencari informasi terkait.
  5. Buat Komunitas Online
    Judi online adalah aktivitas sosial bagi banyak pemain, dan menawarkan ruang bagi pelanggan Anda untuk berinteraksi bisa menjadi salah satu taktik pemasaran terbaik. Ada banyak cara berbeda di mana Anda dapat menyediakan platform ini untuk pemain.
    Namun, Anda memutuskan untuk melakukannya, ini memungkinkan pelanggan untuk mendiskusikan strategi permainan mereka dan pro dan kontra dari situs Anda. Ini juga dapat memberikan wawasan berharga tentang area untuk peningkatan dalam merek Anda.
  6. Memiliki Konten yang Meluas di Luar Perjudian
    Merek modern diharuskan untuk terlibat dengan audiens mereka agar berhasil mempertahankan pelanggan. Buat konten yang lebih dari sekadar mengiklankan game terbaru. Gabungkan humor, nostalgia, dan interaksi dalam konten yang Anda tawarkan. Kuis bisa menjadi cara yang menyenangkan untuk lebih terhubung dengan pelanggan Anda dan membuat mereka tetap terlibat.
  7. Menyiapkan Pemasaran melalui Email
    Ini adalah taktik lain yang digunakan di berbagai bisnis modern. Buat buletin email yang dikirim ke pelanggan secara teratur. Ini bisa menjadi konten yang lebih menyenangkan dan menarik sekaligus memberi tahu pemain tentang promosi terbaru dan rilis game baru. Ini adalah cara sederhana untuk mengirimkan potongan informasi yang lebih substansial kepada pelanggan yang ada dan calon pelanggan.
  8. Memperbarui Promosi Secara Reguler
    Ini mungkin tampak seperti tip yang relatif jelas, tetapi sangat penting untuk tetap bersaing dengan merek lain. Anda mungkin memiliki penawaran selamat datang yang tetap lebih konsisten, tetapi menawarkan promosi dengan waktu terbatas untuk taruhan dan putaran gratis dapat membantu Anda membuat pelanggan mendaftar. Orang-orang didorong oleh rasa takut ketinggalan. Jika Anda memberi tahu calon pelanggan bahwa penawaran hanya tersedia untuk waktu tertentu, mereka kemungkinan besar akan mendaftar dalam batas waktu yang ditentukan.
  9. Tawarkan Hadiah untuk Mempertahankan Pelanggan
    Bonus sambutan adalah cara terbaik untuk menarik pemain baru ke situs Anda, tetapi mempertahankannya sama pentingnya. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menawarkan program loyalitas kepada pelanggan Anda yang sudah ada.
    Ini bisa dalam bentuk sistem poin, muat ulang bonus, atau promosi reguler dengan putaran gratis pada game tertentu. Ada berbagai hal yang bisa Anda tawarkan, tetapi idenya adalah untuk memastikan bahwa pelanggan Anda merasa dihargai sebagai klien merek Anda. Pastikan juga untuk menambahkan fasilitas tambahan seperti tanpa setoran untuk lebih memikat pemain.
  10. Atur Turnamen Pemain
    Ini adalah cara terbaik untuk membangun komunitas di merek Anda sekaligus memberi pemain kesempatan untuk bersaing. Turnamen dapat diatur dalam berbagai permainan, dan hadiah uang tunai akan membantu menarik pemain baru. Dengan menawarkan entri gratis ke turnamen individu, ini juga memungkinkan pelanggan untuk mencoba berbagai area perjudian online.

Kesimpulan

Kemungkinan untuk Pemasaran Konten hanya terbatas pada kreativitas Anda. Namun, tips ini akan membantu merampingkan ide Anda dan membawa fokus pada strategi pemasaran Anda.