Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa tim penjualan Anda tidak mencapai sasaran pendapatan? Apakah Anda merasa telah melakukan semua yang Anda bisa dan memberikan segalanya sebagai manajer tetapi tidak mendapatkan hasil yang konsisten? Baca terus untuk menentukan apakah Anda adalah produk dari 7 alasan manajer penjualan gagal:

1. Ketidakmampuan untuk Mentransfer Keterampilan

Manajer penjualan sering kali pindah ke peran manajemen penjualan karena kemampuan mereka untuk mengidentifikasi dan memenangkan bisnis. Sayangnya, keterampilan menjual Anda yang hebat tidak ada gunanya atau bernilai bagi organisasi jika Anda tidak dapat mentransfer keterampilan menjual ini ke tim Anda.

Dalam kata-kata Jack Welch, mantan CEO GE, “Ketika Anda mengambil peran kepemimpinan, ini bukan lagi tentang Anda, ini tentang mereka.” Dengan kata lain, tidak masalah seberapa bagus Anda, yang penting adalah seberapa baik Anda dapat membuat individu di tim penjualan Anda.

2. Sindrom Gedung Putih

Sangat mudah bagi manajer penjualan Maxbet untuk menangkap penyakit ini dan kehilangan kontak dengan kenyataan. (Berapa satu karton susu?) Manajer penjualan mulai berkemah di “rumah putih” (kantor perusahaan), terjebak dalam laporan, rapat, dan pemadam kebakaran. Mereka lupa alasan sebenarnya mereka dipekerjakan sebagai manajer penjualan: untuk melatih dan melatih tim penjualan mereka ke tingkat kinerja tertinggi. Ini tidak tercapai di “rumah putih”.

Pelatihan dan pembinaan dicapai dengan berkendara bersama tim penjualan Anda dan menghubungi dunia nyata – prospek dan klien Anda. Kursi empuk di perusahaan lebih nyaman; kursi mobil selalu lebih menguntungkan.

3. Manajer lapangan, Manajer Perusahaan, Manajer All-Around

Di dunia korporat saya sebelumnya, saya memiliki tujuh manajer penjualan yang melapor kepada saya dan dengan cepat menemukan bahwa ada tiga jenis: manajer lapangan, manajer perusahaan, dan manajer serba bisa.

Manajer lapangan berdiri teguh oleh tim mereka, membela semua tindakan dan menolak untuk memahami atau mendukung tujuan perusahaan. Manajer perusahaan hanya tertarik untuk menaiki tangga perusahaan, meninggalkan tim penjualan mereka tanpa suara di perusahaan. Manajer serba bisa mendapatkannya. Mereka mencapai keseimbangan keras dalam menyajikan masalah tim penjualan kepada manajemen senior sambil berkomunikasi dan menegakkan tujuan perusahaan kepada tim penjualan mereka.

Manajer lapangan menikmati banyak cinta dan pertumbuhan terbatas, manajer korporat membangun budaya penjualan yang tidak percaya, dan manajer serba bisa menumbuhkan pemimpin, keuntungan, dan perusahaan.

4. Tidak Ada Cinta yang Tangguh

Ketika Anda menerima peran manajer penjualan, Anda menerima tanggung jawab untuk mengembangkan orang dan juga keuntungan. Manajer penjualan yang hebat mirip dengan orang tua yang hebat. Orang tua yang baik menetapkan harapan perilaku dan karakter untuk anak-anak mereka, dan meminta pertanggungjawaban anak-anak mereka terhadap harapan itu. Mereka mengerti bahwa mereka tidak sedang dalam kontes popularitas dan menolak untuk menerima alasan atau menyerah pada komentar seperti, “tidak ada ibu dari anak-anak lain yang mengharapkan mereka untuk…..”

Manajer penjualan yang hebat menetapkan harapan yang jelas untuk tim penjualan mereka dan tidak menyerah ketika tim penjualan mendorong kembali standar keunggulan. Mereka mengesampingkan kebutuhan mereka untuk disukai demi kebutuhan untuk dihormati. Mereka memahami bahwa cinta yang kuat menciptakan budaya penjualan berkinerja tinggi.

5. Tidak Ada Proses Penjualan yang Dapat Digandakan

Contoh yang saya gunakan adalah pelatih atletik dan buku pedoman mereka. Pelatih NFL selalu memiliki buku pedoman dan mengharuskan setiap pemain untuk mempelajari, mempelajari, dan menjalankan permainan.

Pemain sepak bola profesional tidak diizinkan untuk menjalankan buku pedoman mereka sendiri, terlepas dari berapa tahun mereka bermain bola. Manajer penjualan, di sisi lain, sering kali tidak memiliki pedoman dan memberikan alasan, “Yah, saya mempekerjakan orang-orang dengan pengalaman penjualan.” Hasilnya adalah seorang manajer penjualan mencoba mengelola 20 buku pedoman berbeda yang diisi dengan permainan lama dan tidak efektif.

6. Kurangnya Prospek

Manajer penjualan harus prospek; namun, targetnya berubah. Alih-alih mencari bisnis, manajer penjualan harus secara konsisten mencari bakat penjualan terbaik. Kesalahan yang sering dilakukan oleh manajer penjualan adalah mencari talenta terbaik dalam mode krisis, setelah seseorang di tim mereka dipecat, mengundurkan diri atau pindah.

Tekanan untuk mencapai kuota penjualan mengakibatkan manajer penjualan memilih kandidat terbaik kedua dan mengharapkan hasil penjualan terbaik. Manajer penjualan yang hebat memprospek setiap bulan untuk talenta terbaik untuk menjaga saluran orang-orang mereka tetap penuh.

7. Tim Penjualan Kurang Stroke dan Kurang Kesenangan

Tipe pengemudi tinggi sering kali menduduki posisi manajer penjualan karena kemampuan mereka untuk mencapai tujuan. Mereka tidak membutuhkan banyak pukulan dan sangat berorientasi pada hasil. Masalahnya adalah manajer penjualan yang memiliki motivasi tinggi mengelola tenaga penjualan yang memiliki kebutuhan tinggi akan pengakuan, interaksi, dan kesenangan.

Manajer penjualan yang gagal tidak menyadari rencana aktivitas penjualan baru mereka termasuk memberikan pukulan dan tepukan di punggung, membuat program pengenalan dan menyiapkan acara untuk mencapai kuota kesenangan.