10 Rahasia Penjualan Super
Bagi banyak pengusaha, melakukan penjualan pertama mereka adalah tugas yang monumental. Sejuta pertanyaan muncul, seperti: Bagaimana saya bisa membuat produk saya menonjol dari produk pesaing saya? Jenis pertanyaan apa yang harus saya ajukan? Bagaimana cara menangani keberatan? Bagaimana saya harus meminta pesanan? Untuk menjawab tantangan ini dan tantangan penjualan lainnya, kami telah meminta lima penulis buku penjualan dan kaset audio yang terkenal secara nasional untuk membagikan rahasia penjualan mereka. Berikut adalah 10 rahasia kesuksesan penjualan mereka yang dibagikan oleh blog Fafafa saat membahas rahasia penjualan.
Brian Tracy: Tips Penjualan untuk Pengusaha Pertama Kali
Brian Tracy, presiden Brian Tracy International di Solana Beach, California, adalah penulis beberapa buku, termasuk Strategi Penjualan Lanjutan dan Buku Kecil yang Hebat tentang Penjualan yang Berhasil . Rahasia penjualannya untuk pengusaha pemula adalah:
1. Jual manfaat, bukan fitur.
Kesalahan terbesar yang dilakukan pengusaha adalah berfokus pada apa produk atau layanan mereka. Sebaliknya, apa yang dilakukannya itulah yang penting, kata Tracy. “Sebuah produk makanan kesehatan mengandung nutrisi yang baik untuk tubuh. Itulah apa adanya . Apa yang dilakukan produk ini adalah membuat pelanggan lebih kurus, lebih energik, dan mampu mencapai lebih banyak dengan kurang tidur,” jelasnya. “Selalu berkonsentrasi pada bagaimana produk Anda akan menguntungkan pelanggan Anda.”
2. Jual ke orang yang paling mungkin untuk membeli.
Prospek terbaik Anda memiliki minat yang besar terhadap produk atau layanan Anda dan sumber daya keuangan untuk membelinya. Merekalah yang akan membeli paling cepat. “Jika Anda menjual mesin fotokopi, jangan mencoba menjualnya kepada orang yang belum pernah membelinya sebelumnya,” saran Tracy. “Jual kepada mereka yang sudah memilikinya, atau kepada mereka yang Anda kenal akan tertarik untuk membelinya. Tunjukkan pada mereka bagaimana keunggulan Anda.”
3. Bedakan produk Anda.
Mengapa pelanggan harus membeli dari Anda dan bukan dari pesaing Anda? Tracy menyarankan untuk datang dengan setidaknya tiga fitur yang akan memberikan alasan pelanggan untuk membeli dari Anda. “Orang tidak suka keluar dari zona nyaman mereka untuk mencoba sesuatu yang baru. Jadi, beri mereka tiga alasan bagus untuk mencoba produk Anda,” Tracy menjelaskan. “Produk atau layanan Anda, misalnya, bekerja lebih cepat, lebih murah, dan memiliki tingkat kualitas bahan yang lebih tinggi.”
4. Bertatap muka.
Menghabiskan sejumlah besar uang untuk iklan media cetak atau surat langsung adalah salah satu cara yang paling tidak efektif bagi pengusaha pemula untuk membangun bisnis mereka. Tidak ada jalan pintas untuk pendekatan pribadi. Dapatkan satu-satu dengan pelanggan Anda–jika tidak secara langsung, setidaknya melalui telepon.
5. Fokus pada penjualan kedua.
Hampir 85 persen dari semua penjualan dihasilkan dari mulut ke mulut. “Itu adalah hasil dari seseorang yang menyuruh teman atau rekan untuk membeli produk atau layanan karena pelanggan merasa puas,” kata Tracy. Oleh karena itu, berkonsentrasilah pada pengembangan bisnis masa depan dan rujukan dengan setiap pelanggan. “Semua yang Anda lakukan harus ditujukan pada penjualan kedua. Tanyakan pada diri sendiri: Apakah ini akan menjadi pengalaman yang memuaskan sehingga pelanggan saya akan membeli lagi dari saya atau memberi tahu teman-temannya?”
Linda Richardson: Keberhasilan Presentasi Penjualan
Anda dapat meningkatkan rasio keberhasilan penjualan Anda secara dramatis dengan mempelajari sebanyak mungkin tentang prospek Anda dan berfokus pada kebutuhannya, kata Linda Richardson, presiden The Richardson Company , sebuah perusahaan pelatihan kepemimpinan dan penjualan di Philadelphia, dan penulis Stop Telling , Mulai Menjual: Menggunakan Dialog Fokus Pelanggan untuk Menutup Penjualan . Dia menawarkan rahasia sukses ini saat membuat presentasi penjualan Anda:
1. Membangun hubungan.
Sebelum membahas bisnis, bangun hubungan baik dengan prospek Anda. Untuk membangun hubungan, lakukan beberapa pekerjaan rumah. Cari tahu apakah Anda memiliki rekan kerja yang sama. Apakah perusahaan calon pelanggan menjadi berita akhir-akhir ini? Apakah dia tertarik pada olahraga? “Dapatkan sedikit wawasan tentang perusahaan dan individu sehingga Anda dapat membuat hubungan yang tulus,” kata Richardson.
2. Ajukan berbagai pertanyaan.
Ajukan pertanyaan yang membutuhkan lebih dari sekadar jawaban “ya” atau “tidak”, dan itu tidak hanya menyangkut biaya, harga, prosedur, dan aspek teknis bisnis calon pelanggan. Yang terpenting, kata Richardson, ajukan pertanyaan yang akan mengungkapkan motivasi calon pembeli untuk membeli, masalah dan kebutuhannya, serta proses pengambilan keputusannya. “Jangan takut untuk bertanya kepada klien mengapa dia merasakan hal tertentu,” jelas Richardson. “Begitulah cara Anda memahami pelanggan Anda.”
3. Selidiki lebih dalam.
Jika seorang prospek memberi tahu Anda, “Kami mencari penghematan biaya dan efisiensi,” apakah Anda akan segera memberi tahu dia bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhannya akan penghematan biaya dan efisiensi? Seorang penjual yang benar-benar cerdas tidak akan , kata Richardson-dia akan mengajukan lebih banyak pertanyaan dan menyelidiki lebih dalam: “Saya mengerti mengapa itu penting. Bisakah Anda memberi saya contoh spesifik?” Richardson menyarankan, “Mintalah lebih banyak informasi sehingga Anda dapat memposisikan produk Anda dengan lebih baik dan menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan klien.”
4. Belajar mendengarkan.
Tenaga penjualan yang melakukan semua pembicaraan selama presentasi tidak hanya membuat prospek bosan, tetapi juga umumnya kehilangan penjualan. Anda harus mendengarkan setidaknya 50 persen dari waktu, catat Richardson. Anda dapat meningkatkan keterampilan mendengarkan Anda dengan mencatat, mengamati bahasa tubuh calon pelanggan Anda, tidak langsung mengambil kesimpulan, dan berkonsentrasi pada apa yang dikatakan calon pelanggan Anda.
5. Tindak lanjuti.
Tulis catatan terima kasih, hubungi pelanggan setelah penjualan untuk memastikan dia puas, dan pertahankan jadwal komunikasi di masa mendatang. “Anda harus berada di depan klien itu dan selalu menunjukkan perhatian dan daya tanggap,” kata Richardson. “Tindak lanjut sangat penting.”